北京2023年10月24日 /美通社/ -- 近日，產業家發布了一篇關于Zoho中國CRM市場戰略的相關報道，原文如下：

2022年中旬，趙昱參與了一個特殊的POC。"當時只有我們在短時間內準備了專有賬號，讓客戶看到了方案的實際效果。"他是Zoho中國的項目實施負責人，這是他過去一年里印象最深刻的一次POC驗證。

POC，在中國的TO B市場是一個具備特殊意義的詞。在大部分大型客戶進行IT選型時都會要求入選的服務商進行POC驗證，以確認自身的需求是否能夠被服務商滿足，進而尋求價格和功能之中的最優選。在CRM、ERP等核心軟件的選型上，這幾乎成為了常態。

值得一提的是，在這次CRM軟件的POC環節中，參與的不僅是國內的CRM廠商，還有微軟等國際廠商。不過，憑借充分的準備，最終Zoho中國中標。

在過去的一年時間里，這實際上成為著趙昱和Zoho中國團隊的常態。即在不少CRM等數字化選型項目中，Zoho中國總能成為最后站在賽場上的企業。這種項目不僅在國內市場，也更在出海市場。

原因為何？

實際上，從整體的水溫來看，不論是對CRM，還是ERP等軟件市場，再或者是底層數據庫、中間件等資源層市場，2023年的一個現狀是企業側的IT建設預算都呈現出整體縮減的態勢，而對應到服務商側則是不斷降低的客戶數量和不夠友好的賬面營收。

根據一組來自IDC的數據顯示，2022年中國SaaS市場規模增速超過35%，而在2023年這個數字不足30%。對應到融資側，在2023年前7個月，SaaS賽道投融資50筆，總金額僅為43.52億元，而在2022年的同等時間里，融資額超過150億。

這也更是CRM賽道的縮影。即和熱火朝天的大模型、芯片相比，這個專注客戶管理的賽道里鮮有聲音傳出。和之前被投資人不斷追捧的高點相比，"整個賽道都在降溫。"一位投資人表示。

但Zoho中國是個個例。"今年截止到現在Zoho中國增長還是超過30%的。"趙昱告訴我們，他更透露，在增長之外，Zoho中國的整體續費率也更接近90%。

對于Zoho中國，外界的認知往往是不徐不疾，有自己的一套模式和體系。不論是在過去的2015年SaaS高點，還是2022年的估值泡沫期，秉承"不融資"的它始終跑在中國CRM賽道的前列。

但這種"不徐不疾"在2023年則是轉化為另一個詞，穩健。在過去四分之三時間的2023年，它依然和之前一樣，走出著自己專屬的、和之前相同的增長曲線。

被稱為法國最偉大總統的戴高樂曾有一句名言，"在不確定的時代做確定的事情。"而在企業管理學上的詮釋則是 -- 沒有企業的時代，只有時代的企業。

這恰是Zoho中國在2023年的真實寫照。

一
Gartner的新標簽，POC的"笨功夫"

"我們基本上對大部分客戶都會準備一個POC賬號。"趙昱告訴產業家，"每次都是希望客戶能看到更真實的效果。"

一個大背景是，在中國的CRM等軟件市場，一般情況下大型客戶都會要求服務商進行POC驗證，但大部分服務商采取的方式都會是"PPT驗證"，即將方案和可行性分析通過PPT進行展示，很少有企業會采用專有賬號在現場進行demo的直接演示。

或者可以說，這是一個"辛苦活"。即如果想要在現場進行專有賬號的演示，尤其對于中大型客戶，服務商需要進行專有環境的搭建和企業業務的場景輸入，并且在后端進行調試，最終才能在POC現場進行演示。這個過程需要耗費一定的人力、物力和精力。

不過，這已經成了Zoho中國的"標配"。"如果客戶的需求比較簡單，我們直接復用之前的測試賬號，但如果客戶的需求比較復雜，我們就會重新搭建專門的測試賬號。"趙昱表示，"不是所有廠商都愿意花這種‘笨功夫'。"

可以理解為，這種"笨功夫"也恰是Zoho中國能拿下多個大單的底氣縮影。即通過更為真實的演示和試驗，客戶能夠感受到需求的真實被滿足度，以規避后期軟件和需求不匹配的情況。

實際上，在真實的能力側，"笨功夫"并不是Zoho的全部。

在剛剛過去的9月，全球知名的信息技術研究與咨詢機構Gartner發布了新一期的2023年銷售自動化（Sales Force Automation，簡稱SFA）魔力象限報告。和往年不同的是，在入圍廠商方面，遠見者象限從去年的三家變為今年的兩家，分別是Zoho和SAP。其中，Zoho的綜合打分高于SAP，在創新產品及交付模式方面能力更突出。

而在具體的評價環節，Gartner的點評是，"Zoho擁有良好的原生產品策略，旗下有50多款SaaS應用，可以和CRM無縫集成。同時，Zoho CRM在去年迭代更新數次，比如優化了CPQ引擎、客戶流失預測以及情感和情緒分析，并且通過UI設計器讓用戶自主設計UI界面，不斷增強的產品能力促進客戶體驗提升。"

實際上，趙昱"印象深刻"的這次POC也恰是Gartner評價的一個例證。

更真實的情況是，作為一家工業企業，由于人員構成較為復雜。在后續的交付環節中，在滿足客戶的基本需求的前提下，趙昱更帶領團隊幫助這家工業企業開發了專有的定制化UI界面，以方便其更好地使用產品。

"一方面是拓展性開發，也就是一體化交付，把CRM和企業之前的ERP、OA等環節打通，真正做到數據的順暢流轉，也讓企業可以在全部環節可以使用一個賬號登陸。"趙昱告訴我們，"同時，在后端之外，我們在前端也給企業開發了相對友好的使用界面，讓工廠的銷售和運營團隊都可以更好的使用。"

這種延展性不僅在前端。根據趙昱介紹，在另一家醫療相關的企業中，由于其業務的特殊敏感性，使得內部各個業務環節之間要不斷進行信息的確認，這種確認需要在軟件上實時反饋，這對底層數據庫而言是一個非常大的挑戰。

最終，Zoho中國幫助企業在外部設立了一個專門進行實時計算的數據庫，將數據在外部進行計算后實時導入到原有的軟件環節，順利解決了實時計算的數據庫難題。

"我們今年內部也是做了優化升級，即可以幫助客戶做不同程度的定制化開發，不僅在前端，也更在后端等等，這是很多中國市場的企業都需要的。"趙昱表示。

實際上，可以理解為，這也正是Zoho中國的"穩健"姿態構成。即在產品延展性、性價比不斷進化的日常節奏里，仍然保持"笨功夫"的方式對客戶進行服務和需求滿足，而這些從產品到服務滿足的最終反饋也恰是Zoho中國的另類增長曲線。

二
出海十字路口，看見Zoho中國

如果說國內市場是Zoho中國"穩健"節奏的驗證，那么出海成績則是這家國際企業的更充分表達。根據不完全統計，在整個中國的出海CRM市場中，Zoho中國占比接近50%。

這是Zoho中國的主場。

一個大背景是，和過去一年國內企業的在數字化預算上的縮減，在出海市場，企業的預算始終蓬勃向上。根據統計，截至2023年6月，亞馬遜上活躍的中國廣告主賬戶數量是2017年初的13倍多；2023年6月，亞馬遜多個新興站點上活躍的中國廣告主賬戶數量同比增長超40%。

廣告投放背后對應的恰企業在CRM上的旺盛需求，甚至相較于之前，這種需求更為清晰和劇烈。

但并不是所有服務商都能具備滿足中國企業出海的能力。從能力模型來看，服務出海企業的CRM和國內的產品邏輯并不相同，這種不同不僅在產品功能和版本層面，更在出海的本地服務層面。

換言之，相較于之前單純在軟件層面的購買，如今伴隨著企業在出海側營收占比的越來越重，其更越發要求服務商有本地服務經驗，這種服務覆蓋對當地IT環境的適配，以及語言、法律法規的充分融合。

對于國內的CRM企業而言，單純就產品版本而言，其本身對于線索渠道的接入、外呼系統的架設以及UI界面的設定并不具備充分的海外經驗和沉淀，催生出的是軟件在海外市場的水土不服；而在本地服務層面，對于一眾中國服務商而言，其很難具備遠程調度和協作的能力，在具體的交付上很容易出現"不達標"的情況。

這種情況，在當下的2023年，伴隨著CRM廠商本身估值泡沫的破碎和內部營收壓力的出現更為嚴峻。

但這也正是Zoho中國的優勢。即不論是產品功能，還是本地的交付團隊，作為一家全球性企業，Zoho中國能夠做到企業在國內和國外市場的無縫銜接，在數據保留在中國境內的同時，做到真正的國際本土化服務和交付。

在交流過程中，趙昱向我們講述了一個教育企業的出海案例，"這家企業面向的是出海留學業務，一部分業務在國內，一部分在澳洲，我們通過一些標準化的配置幫助企業構建了整個CRM系統。"

具體的服務過程是，由Zoho中國團隊作為項目的主導方，同時和Zoho的澳洲團隊進行配合，通過雙方的協作實現了項目的完美落地。而如今，這家企業已經成為了Zoho全球的標桿性客戶。

可以理解為，如果說在國內的CRM市場，各家服務商對于企業的滿足度，通過服務商自身的產品沉淀、行業know-how以及渠道商服務，更多地處在相差無幾的水平線，那么在出海市場，Zoho中國的服務力和產品力可以算是始終處在領跑位置。

這種領跑一方面是源自Zoho本身在國際市場的常年沉淀，另一方面在于于中國市場內，Zoho中國可以作為中國企業出海的"真正管家"，在產品之外給予其足夠適配中國企業特色的服務和支持，進而幫助其把出海數字化這張答卷做到90分。

這種領跑也在數字層面有充分印證。根據Zoho中國給出的一份數據顯示，截至目前，2023年起中國出海型客戶數1800家，營收增長率為40%。

三
CRM企業，路在何方？

在當下的水溫下，市場以及企業都會關心的一個問題是：未來路向何方？而在CRM方向，這個問題同樣值得思考。

實際上，透過Zoho中國，能看到一些答案的影子。在眾多CRM廠商都營收增速驟降的今年，它仍然保持著穩步或者說穩健的增長，這種增長在數字層面的拆解來看是營收，是續費率，也更是用戶數量。

根據數據顯示，截止到現在為止，Zoho中國的新增企業客戶數超過5萬家，同時，在今年的成績單上，Zoho中國也更拿下了多個大型客戶的CRM訂單。

"現在客戶越來越傾向于一體化的模式，從最開始的邊緣業務開始嘗試，現在逐步進入到核心業務，一體化的要求越來越強烈。"趙昱表示。

這也正是Zoho中國一直的"標簽"。即和眾多CRM服務商不同的是，Zoho在CRM之外，也更有包括文檔、低代碼開發、OA、BI等多款拳頭產品，這也就構成了Zoho中國不僅可以做到CRM和企業內部一系列產品打通的一體化設計，也更可以做到幫助企業構建包括CRM在內的一眾核心環節的一體化軟件。

這些"標簽"不僅在國內市場，也更在出海市場。

同時，能肉眼可見的是，今年的Zoho中國還在持續進化。"今年我們專門派遣了產品人員常駐總部，對于中國市場的需求和客戶的開發要求，可以盡快地安排推進。"趙昱告訴我們。

路徑不僅在外部，更在內部。即和市面上不少追求營收的服務商不同，在Zoho內部，一些指標有足夠清晰的界定，比如對于每個員工，Zoho中國的衡量指標是每個人創造的價值，以及對于客戶，在Zoho中國內部也更有足夠嚴格的要求，即不達到一定的盈利標準或者最終估算為虧損的，最終會選擇放棄。

在有服務能力、有產品價值之上，在2023年更能感受到的是Zoho中國身上的邊界和克制，在"不融資"的大前提下，更在營收模型、利潤模型和管理模型上足夠扎實和足夠理性，這些也恰構成著它在今年的始終如以往的節奏。

最近，一篇短篇博文被Zoho中國COO夏海峰分享在社交媒體上，在這篇由Zoho全球CEO斯瑞達·溫布撰寫的文章最后，有這樣一段話，"Zoho這家公司是由一群堅定的人通過持續的研發創造的。我們要做腳踏實地的理想主義者，永遠保持淳樸謙虛，不論多大年紀。"

在鮮花錦簇時，市場往往會忽略掉陰影里的問題。不過，對Zoho中國而言，它也恰在用自己在給中國的CRM市場一個回答：好產品，笨功夫，慢時間。

只有走的足夠穩健，才能走的足夠遠。