上海2022年1月25日 /美通社/ -- 1月14日，跨盈指數主辦的第十九屆年度世界B2B營銷高管峰會再次于上海落下帷幕。在本次3天的活動中，跨盈指數R引入了多個視角，試圖挖掘在全球本土化進程中B2B營銷者面臨的機遇和深度思考。
Day 1 大會首日主題回顧
開幕致辭:全球本土化 - 驅動本土化市場營銷戰略變革
徐立鈞 - 跨盈指數CEO
數字化轉型是一場時代的運動，但每次變革轉型都不是自然而然的，無論是被動還是主動，都將持續發生，直到下一場變革的到來。如同每場營銷變革，我們都充滿希望“市場部門不再是支持部門，市場驅動才是價值。”全球本土化被定義為驅動本土化離散化創新的營銷聚合，但更重要的是我們如何將這些營銷“混亂”納入標準化的營銷流程。
主題演講1:數據解鎖無限可能-客戶體驗引領持續增長
王毅 - 騰訊企點產品專家
技術可能領先于企業的組織變革，如果想把技術去落地，還需要一套方法論據指導，在企點之前的調研中發現，關于技術落地的調研結果會出現兩極分化：管理者焦慮于需要有工具去支撐企業運行和業務增長，但員工認為是一種負擔。
面對挑戰，企點和埃森哲一致認同 “數據驅動智慧服務，體驗引領業務增長”的方向，雙方通過和行業客戶深度訪談總結了一套以客戶為中心的增長方法論：一個渦輪是企業體驗，先要練好內功，通過“技術創新”、數據驅動”和“業務賦能”實現數智運營一體化；另一個渦輪是客戶體驗，修外力，先通過“伙伴協同”、“生態互聯”實現產業智連一體化，其次實現服務營銷一體化，提升“精準獲客”、“留存轉化”、和“服務體驗”。
在客戶的整個生命周期當中，企業通過全渠道、全觸點提供優質服務，不斷加強對客戶個性化需求的理解與洞察，反向傳導到企業體驗，進一步推動智慧化、精細化運營；這就形成了互相促進的無限增長雙渦輪。
主題演講2:數字化趨勢與未來
黃澄-中南控股集團副總裁和首席信息官
過去20年，世界市值前十的公司發生了變化，傳統的石油公司如美孚、殼牌等都被科技公司替代，數字化開啟了非常高價值的數字化的結構發展體系和未來趨勢。
數字化的計算平臺的飛躍帶了非常不一樣的交互方式。當下我們的交互方式都是二維的被動的，但是在人工智能的時代的“元宇宙在”中，交互方式將正式走向直接的三維，在工業制造中三維直接的交互體驗將會帶來翻天覆地的改變。
數字化轉型三大趨勢：流程創新、體驗創新、模式創新。在營銷中，數字化流程創新將極大的提升效率和轉化率，這是企業最關注的部分，如果做好這一點，已經能在同行中脫穎而出。但黃澄認為這在數字化的時代遠遠不夠，關注用戶體驗，圍繞體驗做到極致后，自然而然就會找到新的增長的需求，推動商業模式創新和企業發展。
在新的數字時代，在考慮公司發展時需要有數字化思維才有未來，而數字化人才將成為核心。我們需要“具有開放式的思維，不斷拓展自己的能力圈”來迎接挑戰。
主題演講3:本地化策略如何助你成功
王學軍 - F5中國資深市場總監
“傲慢是市場人最大的天敵”。在舉的眾多案例中，整合行銷傳播被徹底的誤用為One Voice。王學軍先生認為，無腦買入的“全球化策略”是本地化市場失敗的根源；濫用的“市場營銷學”理論是導致“我們”失敗的根源。
全球化策略應該傳播什么？1971年可口可樂的全球化策略的經典案例，通過價值觀念營銷傳播價值觀，給市場帶來能夠被人長久接受的觀點，將賦予品牌長久的生命力。
近年，國際品牌頻繁翻車，涉及中國版圖爭議，辱華風波，民族主義的崛起是全球化失敗的誘因，地緣政治沖突是本地化策略崛起的契機，在當下，中國可能成為全球策略的中心。本地化策略應該是“長期主義者”，服務本土客戶和本地化創新需要放在更長久的時間段來去看，而借中國崛起之力將是市場人落實本地化策略的關鍵。
本土化戰略難以落地并非營銷者沒有認知，而是明知錯誤的但無法撼動或不想挑戰總部構架。最后如何給總部提建議？王學軍給了市場人5點建議：成為顧問、軟建議、用數據說話、耐心和堅持。
主題演講4:數字化營銷轉型需要更多優秀的執行者
董兆麗 - Ansys中國區市場總監
數字化營銷為公司的戰略的實現提供了強大的執行力，而營銷者強大的執行力也是數字化營銷成功的關鍵。
數字化營銷最重要的價值是所有行為的數據化，執行的數據分析，要可行，有用。首先定義渠道或項目的KPI，建立數字看板，通過各維度來查看數據。通過定期數據分析比對，力求找到關鍵指標發生變化的原因，優化數字化過程，重新定義KPI和數字看板。
以Ansys為例，營銷團隊構建了一個全域的數字化營銷體系，基于產品，和目標人群，建立了可通過多方式訪問的數字資源中心和會員制，僅對付費會員開放，粘度更高，目前這個平臺已經有了2萬多會員。
最后，董兆麗女士提出了一點建議：作為外企的營銷者，做數字化營銷一定要說服總部建立一套本地的數字化營銷體系；可以讓總部的系統提供數據接口給本地的數字化營銷平臺，讓最終的收入數據可追蹤；堅決執行數據隱私的相關規定。在這三點基礎上，做到本地化的同時要有政治敏感性，是服務好中國客戶的基礎。
主題演講5: B2B電商化采購與數字化轉型
方書華 - 史泰博銷售管理部總監
B2B電商化采購是行業發展的必然選擇，無論是在政策層面還是業務層面。目前企業的電商化采購還是主要集中在競爭性通用市場，例如辦公用品、勞保、工具、緊固件及低值易耗品以及保潔、應急等屬地化服務，所以企業應該抓住這些長尾需求的電商化機遇。
未來大數據的分析與應用將推動B2B電商進一步走向服務化方式，像個性化需求推薦、精準匹配預算、采購數據分析、定制化報表推送及采購管理優化。
同時B2B電商的搭建將從數字化到場景化。在洞察行業趨勢與相關政策后，明確決策人的關注點，打通決策人視角與用戶視角的使用場景，在定制化場景中提供品牌資源深度服務，最后進入線上試用申領與線下實景體驗。
主題演講6:數字營銷雙飛輪，苦練增長內功
朱永春 - SalesDriver創始人
在目前整體困難的營銷環境下，企業營銷增長的韌性比速度更重要，企業高層要比以往更關注長期發展，苦練“內功”，面對新的營銷環境有足夠的韌性。對于企業銷售業務來講，從投資到利潤這其中要經過一個效率或者增長的黑盒子，效率越高，“內功”就越扎實。而這個內功心法就是增長內功心法就是“數字營銷雙飛輪”——用銷售線索營銷解決中小企業的觸達、銷售轉化；用ABM營銷解決重要/大型客戶的孵化、轉化，從而帶動整個市場營銷的效率提升。
2022年，通過營銷自動化系統，營銷流程搭建，數據優化，路徑優化和內容優化實現價值傳遞，建立信任來提升轉化率將成為重點優化方向。作為國內領先的B2B營銷數字化服務機構，SalesDriver也將通過銷售線索營銷、ABM營銷雙飛輪一體化幫助企業實現短期獲客的目標，以及長期營銷體系的搭建。
主題演講7: MLG 數字化時代的To B增長模式
王琤 - Convertlab聯合創始人兼首席運營官
B2B企業增長模式應按需選擇：SLG、MLG和PLG。一般而言，0-2萬客單價最適合PLG，2-30萬客單價適合MLG，30萬以上客單價則屬于SLG的最佳范圍，而中國SaaS企業最主流區間正是2-30萬客單價。
在SaaS時代之前，即IT軟件時代，美國和中國其實都是SLG模式，然而進入SaaS時代后，其實美國快速進入了MLG的增長模式，但在國內大家仍然偏重SLG和 PLG這樣的概念。其實，中國SaaS企業要實現快速增長，不應該忽視已經在國外證明有效的成熟的MLG模式，而且本身也最符合國內大部分SaaS企業產品特點。
如何做好MLG？可以簡單概括為3點：第一，數字化獲客。第二，規模化培育。第三，市場銷售協同。總之，企業面向客戶的增長，一定是分階段漸進式優化提升的過程。對于ToB企業有著很多與“快速增長”沖突的挑戰，而發展成熟的ToB企業已經形成了一套客戶培育和銷售體系，如果全面顛覆，將會面臨更多問題，所以增長以及建立信任的過程應該基于現有的組織及運營框架，融入更多的MLG增長思維，強化市場職能。
主題演講8:從一只鉛筆的故事說起新全球化時代的市場戰略
王雪婧 - 特斯聯科技環控事業部戰略市場總監
王雪婧用一只鉛筆的工藝舉例，闡述在過去的全球化的過程中，不僅是一個共同協作的過程，也是資源分配的過程。而現在我們進入逆全球化階段，因為全球化的資源是已經被定義，如果想要重新拉回資源必須進行博弈。而外企的市場人與總部之間對于本土化的博弈也是逆全球化再重新分配資源的一個過程。而下一個階段將是區域中心化，所有的資源、供應鏈、生產以及客戶端都將在區域中循環和拓展。
這種變化除了影響生產、供應鏈、產品生命周期等方面，也對營銷帶來的更高的要求，關注客戶Dynamic，市場需求的變化以及多樣性定制化。
目前，全球化的高速公路已經堵上，在不確定的環境下市場人員要需要具備創業者心態既歸零心態，要跳出原來的經驗，因為任何公司包括競爭對手都不一定會按照步伐和經驗前進了。
IP網藍社區 -- 讓隔行不隔山與打造IP智庫版的“餓了么”
徐曉璠 - 跨盈指數企業對外合作經理
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Day 2 & 3 分會場集錦
第二三天感謝位來自不同B2B垂直行業的營銷者分享他們的觀點，內容干貨后續發布，盡情期待。
