北京2017年4月18日電 /美通社/ -- 2月14～15日，2017中國企業互聯網峰會（第四屆）在北京舉行。51社保CEO余清泉做了《進入垂直領域企業服務的正確姿勢》主題演講。余清泉認為：企業服務市場與生活服務市場有著明顯區別，2C邏輯簡單粗暴套用到2B場景是不合適的，同時指出了垂直領域企業服務創業的四大誤區。
很多垂直領域是紅海，也是藍海
今年這屆中國企業互聯網峰會的主題是“場景”，51社保就是從社保場景切入，為企業提供薪酬、個稅、社保的垂直領域企業服務商。
51社保并沒有發明社保代理，只是開創了互聯網社保服務。傳統的社保代理服務已經有幾十年歷史，但這個行業非常傳統的落后，基本上仍處于人力跑腿辦事階段，甚至使用的EXCEL模板都是十多年前的，一直沒更新過。51社保于2014年正式切入這個領域，用互聯網來改造傳統的社保服務。51社保做企業服務并不是因為互聯網的“風口”，而是因為互聯網確實能提升效率、創造價值。
51社保在這個垂直領域發展非常迅猛，IT桔子旗下拓撲社2016年有個調查，結果顯示已有接近1/3的創業企業在使用51社保，51社保在這個領域遙遙領先；而且51社保也獲得越來越多大中型企業的認可，最近我們自己盤點了一下自己服務的企業，發現目前已有200家上市/掛牌企業選擇了51社保，51社保已經“低調”地成為了這個垂直領域的超級領跑者！創業不易，我們也一直在思考復盤，今天分享一下垂直領域企業服務四大誤區，拋磚引玉。
誤區1：不管哪種SaaS，客戶要的是深度服務
雖然現在大部分創業公司所做的事情都是在用互聯網去改造傳統服務，但很多人理解比較淺。有些人認為加上“云”“SaaS”這些概念就萬能了，有些人認為加上在線支付就是“互聯網+”了……這些都是簡單照搬電商團購的模式，并沒有真正理解互聯網+企業服務的模式。
2B服務與2C服務在選購決策時存在著顯著區別，我把它稱之為2B客戶男性思維和2C用戶女性思維。2C用戶更偏個體，用戶在選擇時更偏重于女性思維，在選擇對比的過程中容易被低價打折的營銷所吸引，選擇更情緒化也更感性；而2B客戶通常是組織決策，有流程有目標，客戶在選擇時更偏男性思維，用戶清楚自己想要的目的，選擇的過程也更加理性。
我把現有的企業服務“SaaS”分為兩類：“Software as a Service （軟件即服務）”、“Service as a Software（互聯網+服務）”，前者更偏工具軟件，后者更偏應用服務。我們認為，互聯網+服務是不可阻擋的趨勢，未來所有的服務都會以SaaS的形式來交付。
不管哪種SaaS，客戶要的是深度服務。Service永遠要放在第一位。51社保創始人的基因決定了我們始終會堅持專業服務路線。一個合格的CEO永遠是首席服務官！在51社保后臺客服系統里，余清泉一直是0001號客服，經常會親自上線解決客戶問題。51社保在服務方面做了很多國內唯一的獨家創新：所有服務都有唯一服務單號可追溯，每一條服務單經辦結果都有最終官方截圖驗真，并像京東淘寶一樣每條服務單都可以滿意度評價，低于2星的評價系統會立即自動郵件通知到CEO，CEO會帶領客戶成功經理團隊會親自處理。
誤區2：不要迷信“平臺”，企業服務直營王道
2015年開始社保領域已經出現三種模式探索：貼牌（轉包）模式、平臺模式與直營模式。貼牌模式在社保服務行業已有近20年的歷史，俗稱“互為代理”，主要指公司接單，但在無法覆蓋的地區轉包給全國各省市的供應商來為客戶提供服務。平臺模式是指建公司搭建平臺后讓大量的供應商入駐，提供各種服務讓用戶自由選擇。51社保是唯一的堅定走社保服務領域的“京東”直營模式，客戶的所有需求均由直營團隊來服務，所有環節層層監督把控。
照搬“平臺”大概是人力資源服務外包領域較大的“坑”之一了。貼牌模式簽供應商很容易，平臺模式很輕看上去很美，但容易被大家忽略的是客戶本質上購買的是服務，事實上在社保這類鏈條很長、環節復雜的深度企業服務上，貼牌模式、平臺模式改善有限。如果服務質量不可控、服務體驗不能優化、服務成本不能降低，那根本就沒有創造價值。客戶也一定會用腳投票。
創業者不可盲目照抄別家的商業模式，扎根一定要深，先豎后橫。在社保服務領域，一個職員從招聘到離職的全生命周期都與此相關，只要基礎而核心的社保服務做好，完全有足夠的機會去實現各種增值場景。中國目前服務業還很落后，不像制造業那樣成熟到可以像蘋果公司用富士康來代工生產，只有直營模式才能更好的保障服務質量并提升服務效率，也只有直營才是社保領域企業服務的王道。
誤區3：不要盲從“規模”，沒有效率的規模都是耍流氓
社保服務必然是全國性業務，全國交付能力是服務商核心能力之一。很多同行，都號稱自己覆蓋了全國城市，動不動幾百上千個城市。我們深入調查了行業之后才發現，真正設立分支機構直營覆蓋達到50個城市的屈指可數，號稱覆蓋幾百上千城市的服務商背后真相其實是大部分采用傳統的貼牌轉包。這么多年來都沒有在全國布局上有突破，真正的原因是社保領域傳統服務模式效率太低，根本無法支撐全國擴張。
互聯網的上半場是生活服務領域，互聯網的下半場是企業服務領域，而互聯網的企業服務時代一個重大變化就是：從眼球經濟到效率經濟。在企業服務領域，沒有效率的規模都是耍流氓。
評判一個企業服務商是否靠譜兒很簡單，看他是否有效提升了效率，看他的擴張是否建立在服務效率提升基礎之上，否則規模越大越危險，擴張越猛越容易崩盤。那種“先補貼占領市場后續再提升服務”的思維在社保服務領域是行不通的，因為軟件工具類“SaaS”的維護成本是有限的，但應用服務類“SaaS”的交付成本會持續存在。如果從一開始就靠低價做補貼，則會一直補貼下去。比較遺憾的是，這個行業很多同行都沒有看到這點。例如51社保全國統一價19.9元/人／月，很多同行跟風，我相信很快就會成為行業標準價格了。但其實這個價格后面是經過精確測算的，我們在交付模式頂層設計、產品技術應用研發等方面投入巨大，擁有多項核心專利技術，跨地域大規模共享服務能力極具領先優勢，服務效率超越了傳統服務模式的10倍以上。正是基于效率，今年51社保還會進一步擴大直營覆蓋范圍，成為較高效、最靠譜的全直營“京東模式”社保服務商。
誤區4：不要流水自嗨，盈利才是檢驗真理的唯一標準
現在創業不管做什么的，好像不跟投資人講“金融”故事就不性感。尤其是社保服務這類項目，天然是離錢近，所以很多創業者都在講金融的故事，都在為流水而自嗨。
事實上，金融是商業鏈的最頂端，除開本身就是金融之外，其他領域創業者想講金融故事都需要強健的主業來支撐、深入的場景來引導。企業服務領域所有金融故事都是子因母貴！這個道理，想想淘寶天貓與支付寶，京東商城與京東金融就明白了。主業做好了，金融就是水到渠成；主業做不好，一切都是鏡花水月。現在很多這個領域的創業者，試圖顛倒順序走捷徑，老想著去講故事，主業做得一塌糊涂，這才是“不務正業”。只有主營業務做好，才有講金融故事的資格。
社保服務是一門基于信任的業務，客戶都希望與靠譜的服務商合作。企業能不能從服務費里掙收入盈利這點很重要，切記不可流水自嗨。回歸商業本質，盈利才是檢驗真理的唯一標準。社保服務本身是一件非常良性且穩健的事情，他天然歡迎務實的創業者。
企業服務的+-×÷商業邏輯
51社保把自己對企業服務商業邏輯的理解總結為加減乘除四個方面：加，提升用戶體驗；減，降低服務成本；乘，規模化復制輸出；除，標準化頂層設計。我相信，企業服務是一個巨大的機會，垂直領域企業服務還有很多看似紅海實則藍海的場景，各位務實的創業者，只要能回歸商業本質、真正創造價值，一定能贏得市場和客戶。
