北京2022年6月8日 /美通社/ -- DTC（Direct To Consumer）是指直接面對消費者，專注用戶體驗，建立精準、定制化用戶關系的線下線上營銷模式。通過DTC模式構建或加強與消費者的溝通鏈接，更了解消費群體需求，建立牢固和有粘性的消費者互動關系，有更高的售賣效率。DTC模式在供需端流程更短，能夠更好提高周轉率、控制庫存。

傳統優勢品牌線上公域流量轉化率已經飽和，且公域流量越來越貴；隨著中國移動互聯網的飛速發展，和龐大移動互聯網消費群體習慣已經形成，使得各大品牌開始自建私域流量直面消費者，尋找新的增長點；通過DTC的方式重構了人貨場和品效銷，降低對傳統經銷商的依賴，減少中間環節，讓利于最終消費者。

但是要實現DTC的商業模式，需要企業在數字化方面有一些前置條件。首先要建立了直達消費者的渠道，例如小程序、官網、APP、社群等；其次具備數據驅動的運營思維模式，數據決定營銷策略、觸達用戶群體、和觸達渠道；再次建立實時的進銷存數字銷售系統，即時反饋一線銷售數據；此外還要有強大的用戶數據行為收集系統和觸達系統，來和最終用戶實時進行互動和收集反饋，通過持續保持和提升用戶的活躍度，便于時刻緊跟用戶需求，隨時調整產品策略、營銷策略。最后，還要有強大的競品數據監測和分析系統，做到知己知彼，實時洞悉市場情報，以便迅速作出相應戰術調整。

針對新品牌，需要通過DTC模式體現品牌與產品的差異性，在研發制造端、生產供應端、市場營銷端及服務體驗端，圍繞全價值鏈路提升用戶體驗。可以從以下4個維度進行準備：讓消費者參與設計流程；基于不同用戶不同場景有導向的產品開發；生產供應端的供給和改變即C2M；體驗與社交，互動與數據管理。

針對成熟品牌，在建立D2C的營銷模式前提一定要夯實品牌自身的數字化基礎，從自建的APP、小程序、官網、社群等，記錄關鍵用戶數據，包括用戶行為、用戶搜索、客戶評論、購買趨勢、用戶聯系信息和用戶詢問記錄等，D2C品牌就能夠改善用戶體驗，提高用戶參與度，并與用戶共同開展新產品研發。關注四個主要KPI：購買、復購、訂單均價和客戶終身價值。這四個KPI可以幫助D2C公司識別忠實客戶。

軟通動力聯合某頭部電商平臺推出DTC數智化建設和運營解決方案，通過SCRM產品打通了企微社群、抖音小店、小紅書電商、微信小程序等私域渠道，幫助品牌將DTC渠道萬化歸一，沉淀品牌用戶數據資產。通過公域流量聯盟、創意內容傳播、和O2O活動引流等方式，海納百川，將公域流量引流到私域，促成交易達成。通過智慧供應鏈產品，升級和優化品牌供應鏈系統，更好適應DTC業務發展。最后通過軟通動力數智化運營方法論，助力品牌DTC商業模式成功落地和運營交付。

尤其針對供應鏈方面，更加需要進行升級和優化，才能進行前后臺互為支撐和協同。

1. 傳統的供應鏈方式：貨流：品牌負責生產，經銷商或代理商進行訂貨，品牌將貨發送到經銷商倉庫；經銷商將貨發送到市縣二級經銷商，再進一步發送到超市門店，最后交到消費者手中。資金壓力由經銷商承擔，必須要通過渠道擴張才能占領市場；此外庫存周期長，中間加價環節多。但是對終端用戶數據掌控力幾乎沒有，品牌無法準確獲知消費者反饋，也無法獲知貨到底銷售了多少銷售給了誰。
2. 電商供應鏈方式：品牌生產后直接發到京東等電商平臺的中央倉，京東平臺從中央倉配送到區域配送中心，再交付到最終消費者。存在問題過度依賴平臺流量，優勢在于庫存是可預測的，平臺平均回款周期在30-40天；到達最終消費者時效得到了大幅提升，用戶體驗好，品牌有一定終端用戶數據掌控力。
3. D2C供應鏈方式：消費者從品牌私域電商平臺下單，由經銷商的倉庫發貨，直接到消費者；也可以從總倉直接到前置倉，從前置倉發貨到消費者。全渠道一口價，且可以充分發揮品牌原有渠道和終端優勢，大幅提升用戶體驗，完全掌控用戶數據和用戶購買行為。補足之處在于品牌方資金和庫存壓力大，需要通過建立智慧供應鏈和用戶營銷中臺，提升商品周轉率。

總結，D2C不僅僅是品牌銷售方式的改變，更是對企業品牌供應鏈和財務結算方式的改變，需要的不僅僅是前端系統的建設，后臺系統也面臨著升級和重構。軟通動力從咨詢、系統建設、到數智化運營，助力CMO實現用戶和收入的雙增長。