北京2021年12月23日 /美通社/ -- 近期，益普生中國接受了E藥經理人的采訪，以下是經過授權轉載的稿件全文：

“疫情之后，益普生多元健康在中國的業績恢復表現很好。今年我們在中國市場有超過20%的增長，可以說是超額完成任務了。”

在益普生多元健康中國總部，北京冬天的陽光灑滿整個房間。被問及2021年這家法國企業在中國市場的整體表現時，益普生中國總經理陳家麟毫不掩飾的滿意和開心。

從2016年確立“醫院+零售”雙通道戰略，益普生通過王牌產品思密達在院外市場走出了另外一條路徑。而在受集采等政策影響，跨國藥企紛紛轉戰院外市場的大背景下，作為“先行軍”的益普生，也需要繼續保持自身的競爭優勢。

“我們的醫院業務和零售業務占比對半，零售除了是益普生多元健康喜歡的業態，也是我們必須要做的事情。”陳家麟直言，本質上重點的區別，從而影響了行為上的區別。“我們不是在覆蓋醫院渠道的同時，順便想做一些零售業務，而是兩個渠道都要覆蓋。”

一方面，借助思密達在院外市場的成功，益普生為自身在集采推進時建立了“安全屏障”。另一方面，思密達之后，益普生又將如何借助其品牌價值，加速發展多元健康業務，是這家跨國藥企的新課題。

01自帶零售基因

在采訪中，陳家麟多次提到一個詞，零售基因。

“我們團隊帶了很強的零售基因，益普生是跨國藥企中少有的醫院和零售同等布局推進的企業。所以益普生的成長不僅只在醫院，公司發展至今，從來沒離開過醫院和零售兩個渠道。”陳家麟對E藥經理人表示。

根據IQVIA數據，自2015年開始，零售藥店銷售的藥品銷售額逐年提升，該數值在2019年達到了4149億元，約占總銷售金額的23%，近五年的平均增速為7%。

陳家麟直言，2016年益普生雙通道戰略啟動初期，公司的零售團隊人數寥寥無幾。僅僅半年之后，就有超過100人的團隊規模，這也由此開啟了益普生以及思密達在零售市場的快速前進。

“集采之前，思密達在中國醫院渠道的份額高達60%。盡管現在這個數字只有百分之十幾，但在零售渠道思密達還在不停增長，這也彌補了在醫院渠道丟掉的份額。”據陳家麟透露，近幾年思密達在零售渠道都保持了近20%的增長速度。除此之外，益普生其他幾款處方藥每年在零售市場也保持了相當的增速。

對于在布局院外市場的過程中，益普生做對了什么，陳家麟表示，首先必須要策略正確，只有想開拓院外市場才能制定出和院外市場有關的方案，進而去擁抱這個市場。

“這幾年很多零售藥店在非常努力地完成轉型，讓藥店不再只是過去單純賣藥的地方，因此我們會為這些藥店提供服務，賦能他們可以為消費者提供更多的增值服務。另外，現在渠道選擇比之前多了不少，例如B2B、O2O還有互聯網醫院等等，我們對所有這種渠道都感興趣。”陳家麟說道。

IQVIA報告分析顯示，隨著國家大力推廣帶量采購政策，降低藥品的院內銷售價格，更多中選的本土藥品進入醫院，這也間接提供了外資傳統藥物轉移戰場的時機以及加劇了院外市場的需求擴容。不參與競價或競價失敗落標的廠商大多將視線轉移到院外渠道，進一步推動了院外市場的發展。

對此，陳家麟認為，由于集采影響，零售渠道的確是彌補醫院市場的重要策略之一，但從另外角度來看，也是給了患者新的選擇。“他們并不是在院外用更多的錢獲得這款藥品，只是放棄了在醫院里比較便宜的同款產品而已。所以不單單只是彌補醫院市場份額的缺失，也是給了我們新的驅動力去達成更多零售方面的效果和成績。”

根據IQVIA數據，受新冠疫情和帶量采購影響，2020年醫院終端銷售下滑明顯，同比下降10.9%。零售終端在三大終端中（醫院，零售，社區鄉鎮）受疫情影響最小，漲幅為2.2%。新冠疫情防控常態下，消費者習慣的改變，網售處方藥政策的逐步放開，助力網上藥店在2020年快速發展，同比增長高達66%。

預計未來5年，中國醫藥市場院外渠道的增速將達到7.8%，并高于醫院渠道。主要增長點包括更嚴格的醫院準入和集采、醫保談判的定價壓力導致處方流出，并由院外市場承接；新冠疫情培養了消費者院外購藥的習慣，隨著互聯網醫療和電子處方的進一步推廣，消費者線上購藥比例將持續提升；線下藥店在資本推動下進一步整合，線上線下良性互動逐步形成，規模效應初顯。

在這種發展趨勢下，作為較早布局零售渠道的參與者，益普生會如何繼續鞏固自己的市場競爭優勢。

在陳家麟看來，對于益普生來說，除了本身自帶的零售基因，益普生專注在胃腸道的產品布局也將幫助其夯實在院外市場的競爭力。“益普生一直以來都聚焦在消化領域，包括與上藥和百洋醫藥的合作，也是希望借助合作伙伴分工來繼續專注在這個領域。”

02思密達不只是思密達

對于益普生來說，過去幾年在中國市場，零售基因的最大化價值賦予了王牌產品思密達。目前，思密達在中國超過50萬藥店中的覆蓋率已經達到一半。陳家麟直言，明年思密達在零售渠道的目標是繼續保持兩位數增長，拿到更多份額。

“思密達在全球有45年的歷史，進入中國也有29年的時間，難以想象一款產品上市這么久都還在一線治療位置，這足以證明其在醫生和消費者中的認可。”

自2016年上任益普生中國總經理，在陳家麟手中的思密達從一開始的院內市場超過一半占有率到集采前的60%，再到集采后在零售市場的快隨發展和覆蓋，陳家麟坦言，無論是醫院團隊，分銷團隊還是零售團隊，從來沒有放棄這個產品的傳承，必須要把它做到成功。

作為益普生的絕對金牌產品，那么，思密達的成功又能否復制？

陳家麟表示，如果一款產品的群眾范圍比較寬廣，并且同時可以得到很多消費者的認可，可能可以出現思密達這樣的產品效果。

“很多人聽到思密達這個品牌后，想到的是這個品牌等于好療效、安全和可信賴，這就是品牌效應。”顯然，在益普生的戰略規劃里，思密達已經不僅僅是治療腹瀉的一款產品，其本身就是一個品牌，益普生接下來要做的，就是借助這個品牌，在把新產品推向市場后，加速消費者對于這些新產品的信賴度。“思密達的聲譽已經超越了益普生公司本身，更重要的是，它也可以成為未來益普生其他新產品的重要承載平臺。”

2020年底，益普生中國宣布與美國康龍集團旗下保健食品品牌康麥斯在相關渠道開展戰略合作，布局大健康領域。而選擇引入保健食品品牌，正是益普生多元健康戰略的一環。

陳家麟表示，今年益普生開始發力布局多元健康，并涉足保健食品，再加上已有的一些處方藥，通過和連鎖藥店以及互聯網醫院的互動，借助思密達的品牌，用好其賦予益普生的價值，加速與更多客戶的互動和合作，這是益普生希望實現的效果。

在益普生的多元健康業務框架下，包括了處方藥、OTC以及保健食品等，對于益普生來說，隨著產品數量的增多，如何打出組合拳就變得愈發重要。

陳家麟認為，對于連鎖藥店來說，非常歡迎一家企業有更多產品進入，產品越多，合作的維度就會更多。而在他看來，目前益普生多元健康的產品還可以再多，并沒有達到飽和的狀態。“所以公司還在努力研究未來如何幫助零售團隊找到更多的產品，還有很多空間與合作伙伴做更多的事情。”

對于要找到什么樣的產品，陳家麟表示，首先考慮益普生專注胃腸道的產品領域屬性，其次，只要是健康類型食品，益普生都愿意嘗試，例如益生菌等。

“當然，不是說非胃腸道和健康食品就完全沒有機會合作，我們也對很多中成藥很感興趣，只要有機會，我覺得都是要嘗試。多元健康的思考邏輯，是要努力走出舒適圈，就像我們的零售團隊和健康食品從無到有一樣。”陳家麟告訴E藥經理人。

此外，通過貼牌加速健康食品的引入也是益普生考慮的方向之一。陳家麟直言，貼牌是零售的重要策略之一，而益普生對于貼牌本身并不抗拒，只要有好的產品，能貼牌到思密達和益普生，他都想嘗試運營。

“貼牌最關鍵的是到底貼哪個產品，特別作為藥企，我們會非常看重產品本身的質量。如果不是最好的，我們肯定不會做，這個不能急，必須要慢慢找。”陳家麟說道。

原文作者：E藥經理人 白晨 梁蕾
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NzY2MDQwMg==&mid=2650237414&idx=2&sn=a836bc6c0d1fddff7821a4f5ba436b83&exportkey=Ab6iXkembV4xt%2Fo1EUK0xD8%3D&pass_ticket=WAUZO8D0CmJ2j%2FLaC8qmMKGvjaGVXdMMsY3jNH2D6x0TAdlRtizMVPPV0dDDTRCH&wx_header=0