北京2020年8月26日 /美通社/ -- 8月13日，百煉智能CEO馮是聰作為受邀嘉賓之一，參與CMO訓練營舉辦的“MarTech十次方”第一期線上論壇，與智慧芽副總裁陶鑫亞就“CMO如何尋找精準的銷售線索”議題展開對話，并發表了精彩觀點。活動中，馮是聰與線上嘉賓深入探討MarTech對企業營銷的意義，以及如何運用MarTech在營銷實戰當中精準獲客。
從市場發展來看，線上化轉型是企業營銷獲客模式的必經之路。“坦率來講，我認為企業如果不及時進行線上化轉型，很可能會被時代拋棄。MarTech將是企業在殘酷的市場競爭中活下去的有效手段。”馮是聰如是說。
馮是聰是國內AI、大數據、信息檢索領域的頂級專家，也是中國第一代通用搜索引擎“北大天網”的核心成員之一。作為成功的連續創業者，馮總作為技術VP參與了秒針系統的創立，他也曾是明略數據的聯合創始人兼CTO，期間積累了豐富的技術能力與商業經驗。
百煉智能是馮是聰的第三次創業。成立之初，百煉智能即以“用科技，讓復雜的營銷更簡單！”為使命，專注于企業B2B營銷自動化。幾年來，百煉智能打造出了渠道寶、潛客寶、店店通等多款SaaS產品，通過AI技術，幫助眾多世界500強企業及大型知名企業提升從市場洞察、渠道拓展、潛客挖掘到精細化運營的營銷全流程效率。
企業在進行技術營銷轉型前，需要注意什么？
對從0開始做技術營銷的企業，馮是聰提出了兩點切實建議。首先，在技術層面，企業需要做好充足的準備，如果是非技術型的公司，必須先找到相關的技術人才來負責MarTech需求的對接和溝通。
其次，馮總建議企業在切入技術營銷時切勿好高騖遠，要結合自身數據積累情況和實際場景，通過小步快跑的模式，先進行低成本、小范圍的多次嘗試，逐漸找到適合的技術營銷方向。
技術營銷對企業營銷戰略和運營有哪些意義？
在馮總看來，研判市場規模是制定營銷策略的重要參考依據。以往企業通常采用委托市場調研公司以及網絡采集分析等傳統人工模式進行市場調研，數據準確度無法衡量。結合AI技術的MarTech服務則可以整合和梳理官網、工商信息、招投標信息、專利、法院判決文書、地理位置信息等海量公開商業信息，精準測算出市場規模，甚至可以精確到個位數。通過MarTech，企業管理者能一目了然地看到市場上的目標客戶有多少，目標客戶的具體分布如何，從而快速找到生意藍海。
在運營層面，技術營銷的加入，可以將運營效率由原來的線性增長轉變為非線性增長。以尋找客戶線索為例，中國有近9000萬的個體商戶，6000萬企業，僅靠人工對這些客戶線索進行統計、篩選和歸類是不可能實現的。但通過AI技術，可以快速找到這些客戶線索，并將這些線索數據系統化、可視化，甚至可以根據客戶的數據檔案進行線索打分，全方位輔助營銷人員開拓和運營客戶。
簡言之，可量化是技術營銷對企業最重要的意義，讓企業不論是從營銷戰略還是運營上都可以用數據說話，解決市場營銷無法測算轉化率的痛點，全面提升營銷效果。
MarTech如何幫助企業獲客？
企業在營銷獲客過程中有兩類關鍵角色，分別是管理者和執行者。馮總認為，這兩類角色MarTech都可以為其賦能。
從管理者角度，MarTech可以幫助管理者更加科學地分配市場資源，指導客戶拓展方向。馮總就此打了一個簡單的比方：“如果管理者打算進入汽車后市場，他最需要了解的是中國的汽修廠都有哪些，在哪個區域分布最多。如果客戶主要集中在重慶地區，那么顯然應該將更多市場資源分配在重慶地區，把有限的資源用在刀刃上。”MarTech便可以明確告訴管理者，客戶是誰，以及客戶在哪。
對銷售人員而言，MarTech則可以有效地幫助其提升獲客效率。傳統的獲客渠道主要依賴銷售的個人資源，而MarTech可以幫助銷售人員從多個維度建立起客戶模型和畫像，并從海量的信息中找到關鍵聯系人。“在B2B大客戶拓展當中，一個客戶名稱和電話號碼對銷售人員來說是不具有價值的，只有比客戶更了解客戶，才最有可能獲得成單。”馮總結合自身多年的獲客經驗說道。“MarTech不僅可以幫助銷售人員有效觸達企業客戶，還可以提供全方位的企業信息檔案。通過MarTech，銷售人員可以很清晰地了解到企業客戶的關鍵聯系人是誰，企業客戶有哪些偏好，長期為其提供服務的供應商有哪些，這些供應商的優缺點分別是什么等等。了解到這些層面的信息之后，銷售拓客工作將會變得順利很多。”
MarTech如何提升營銷ROI？
首先，MarTech可以為企業找到營銷成本中被浪費掉的部分。營銷圈一直流傳著一句經典的名言：“我知道我的廣告費有50%是浪費的，但我不知道是哪一半。”馮是聰認為，MarTech可以通過做減法的方式，為企業降低人力成本和投放成本，從而提升投入產出比。
其次，MarTech對ROI的提升可以滲透到營銷的各個環節。在營銷布局上，MarTech可以將大數據可視化，輔助管理者優化營銷打法，有效減少資源浪費。在線索獲取上，AI等MarTech技術可擴大營銷漏斗，幫助銷售人員找到更具體、更精準的線索，提升客戶線索獲取效率。在客戶觸達上，運用MarTech手段則可從全網的公開信息中為銷售人員找到關鍵聯系人或者中間聯系人，還可建立數百個維度的企業全息檔案，增強線索觸達效果。
企業如何通過AI等技術做精準營銷和獲客？
談及企業如何通過AI技術做精準營銷和獲客，馮是聰舉了個非常生動的案例。百煉智能有個食品行業的世界500強企業客戶，客戶當時推出了一款針對辦公場景的膠囊咖啡機，希望通過百煉智能的潛客寶產品優化營銷布局，挖掘潛在企業客戶。
“在咖啡機的營銷布局上，我們結合了商圈、寫字樓、企業性質、行業性質、男女比例等十幾個維度，建立了獲客模型和客戶畫像，幫助客戶進行咖啡機產品的營銷決策。”馮是聰說道，“從最開始的鎖定客戶畫像，到找到這個客戶的名單、聯系方式，再到預測成單、預測銷量，我們幫助客戶打造了整套的潛在客戶挖掘系統，并且打通了客戶的CRM管理系統，每天咖啡銷售了多少杯，都能夠傳回系統中，來不斷優化這個模型，幫助系統預測越來越準確，最終形成一個閉環，線索準確率不斷提升。”
“客戶通過潛客寶產品，線索轉化率由原來的1%提升到了3%-6%，在MarTech上花費的成本，不到半年就賺回來了。”馮是聰略帶自豪地說道。
如今，疫情沖擊下的市場格局正在發生深刻的變化，伴隨著經濟下行的影響，企業面臨的營銷挑戰也逐漸升級。“運用MarTech進行高效精準獲客，將成為企業的長遠發展之道。”馮是聰再一次強調。
作為百煉智能的掌舵人，馮是聰已帶領他的人工智能團隊為快消、能源、保險等行業的眾多世界500強企業及大型知名企業提供了MarTech服務。最后，馮是聰堅定地表示，百煉智能將持續深耕B2B營銷自動化領域，幫助更多的企業實現MarTech營銷變革，全面提升營銷獲客效率。
