上海2017年1月9日電 /美通社/ -- 一百多年前狄更斯曾說：“這是一個較好的時代，也是一個最壞的時代”。而對于現(xiàn)在國內(nèi)的汽車售后配件市場來說，這句話同樣“顯靈”。
隨著國內(nèi)汽車市場“存量時代”的到來，汽車后市場的規(guī)模持續(xù)膨脹，2016年已然超過萬億。作為必不可少的硬件支撐，售后配件市場也自然是水漲船高。而看似前景廣闊的背后，傳統(tǒng)的汽配經(jīng)銷商也正在遭受前所未有的尷尬：一方面，配件的溯源和保真、倉儲成本和物流效率、同質(zhì)化競爭等長久存在的痛點尚未解決，這種疼痛伴隨著市場體量的擴大愈演愈烈；另一方面，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，新理念、新模式的不斷興起也讓這些行業(yè)內(nèi)的老玩家們壓力倍增。
2017年1月6日，車享平臺旗下的專業(yè)汽車零部件與用品O2O品牌“車享配”召開年度經(jīng)銷商大會，誠邀近150家汽配經(jīng)銷商共聚車享大樓。會上，車享配還特別邀約了AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、主編陳海生，汽車服務世界創(chuàng)始人胡軍波作為行業(yè)觀察員出席，與經(jīng)銷商共同探討破局發(fā)展之路。車享配現(xiàn)場亮出三張“王牌”，助力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型共贏。
談B2B的本質(zhì)，所有出發(fā)點都要回歸到消費者
“門店生意好，模式就是對的。”
“消費者選擇你就沖兩點，質(zhì)量要好，服務要到位，很簡單。”
作為本次大會圓桌論壇的經(jīng)銷商代表之一，上強汽車配件銷售有限公司總經(jīng)理王海根的發(fā)言是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商典型的務實風格。這樣類似的觀點似乎在行業(yè)中已經(jīng)形成共識，較為清晰地折射出B2B的本質(zhì)所在。
如果需要滿足消費者的需求，就要在兩端上下功夫：上游的品牌端，是實現(xiàn)“好產(chǎn)品”的關鍵。配件的質(zhì)量要好、品類要全、所能覆蓋的品牌、車型要盡可能的多，還要掌握消費者需求的變化，對產(chǎn)品的迭代有快速的響應能力；下游是面向消費者的終端，實現(xiàn)“好服務”是核心。經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給門店，門店有專業(yè)的技術、優(yōu)質(zhì)的服務讓有需求的車主真正產(chǎn)生消費，并且形成黏粘度，才會有補貨，有新的消費需求，有終端反饋，整個B2B產(chǎn)業(yè)鏈才是持續(xù)運轉(zhuǎn)的。
經(jīng)銷商發(fā)展之痛：做好兩端鏈接知易行難，行易精難
很顯然，鏈接“好產(chǎn)品”和“好服務”之間的，就是汽配經(jīng)銷商。
北京越亙汽車配件有限公司董事長董茉1993年便開始做汽車配件，在這個領域扎根25年。對于近年來一些大佬的入局，她有著她的自信：“零配件生產(chǎn)一年的計劃是多少？主機廠不知道。這要靠兩年、三年甚至更久和修理廠、和車主打交道。光靠拿別人的錢，不懂這個市場還是玩不轉(zhuǎn)”。對于所有的汽配經(jīng)銷商而言，生存發(fā)展都在于抓住消費者的需求，去匹配兩端的業(yè)務。
然而，做好這個鏈接者也并非易事。上海車譽汽配有限公司總經(jīng)理王永超坦率地表示，這兩年汽配經(jīng)銷商的日子并不好過。“最艱難的應該是從2010年之后，銷售額漲不上來，毛利率降低。許多好的資源都被大的企業(yè)拿走了，我們能做的配件越來越少。”
除了王永超所說的上游品牌端的資源對接，把握產(chǎn)品質(zhì)量的能力外，隨著市場體量的擴大和消費升級浪潮襲來，庫存管理能力、物流能力、信息能力等方面的缺乏也是傳統(tǒng)配件經(jīng)銷商普遍的痛點。
對于車享平臺CEO、車享家董事長兼CEO夏軍而已，如果說旗下的后市場實體連鎖服務品牌“車享家”是整個車享業(yè)務的“用戶超級入口”，那么車享配則是車享實現(xiàn)從入口到平臺核心的能力。“我對車享配的要求是，要做成一個系統(tǒng)的、集成的后市場供應鏈服務商”，夏軍這樣表示。車享配所具備的優(yōu)勢將助力傳統(tǒng)經(jīng)銷商核心能力的提升，而越來越多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商成為車享整個產(chǎn)業(yè)鏈體系中的一員，充分發(fā)揮出鏈接者的能效，這便是一個共贏的合作。
車享配助力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，三張“王牌”打出一站式解決方案
不僅要車享玩好，還要帶著更多的經(jīng)銷商一起玩好。夏軍的底氣并非憑空而來，在大會現(xiàn)場，車享配亮出了手上的三張“王牌”。
第一張王牌是源自上汽，背靠華域的資源優(yōu)勢。2016年，上汽全年累計汽車銷售將近650萬輛，繼續(xù)保持國內(nèi)整車銷售冠軍的領先地位。車享配擁有上汽整車制造的先天優(yōu)勢，整合了上汽原有零部件采購中心的團隊、業(yè)務、配件品牌等資源，主要為長車齡車主提供高性價比并覆蓋市場主流車型的純正原廠配件；而另一方面，華域在OEM配套當中積累了產(chǎn)品研發(fā)和制造過程的控制能力，是車享配開發(fā)橫向產(chǎn)品的最有力支撐，也是形成差異化競爭力的關鍵。“2017年，我們將進一步深化與化域的合作，推出華域和車享配雙品牌的配件產(chǎn)品。”車享配總經(jīng)理鄭海表示，車享配在上游的合作伙伴由華域零部件工廠、定牌產(chǎn)品供應商、國際品牌供應商三個層面組成，能確保經(jīng)銷商對于大品牌、高品質(zhì)原廠配件的觸達。
第二張王牌則體現(xiàn)在終端，即車享家所發(fā)揮的業(yè)務聯(lián)動。車享家以汽車維保等后市場養(yǎng)車業(yè)務為切入，在全國進行實體連鎖門店的布局。到2016年底，已開業(yè)的直營門店近750家，覆蓋全國71個城市，2017年計劃開到1500家，覆蓋100個城市。
除了分銷業(yè)務以外，車享配還是車享家唯一指定供應商。車享家在設備、技術、服務流程和規(guī)范等方面的高品質(zhì)都與上汽一脈相承，在用戶中已形成良好的服務口碑。對于經(jīng)銷商而言，車享家本身就是一個良好的終端選擇，實際上也已經(jīng)有許多經(jīng)銷商通過與車享配的合作加入到了車享家的供應鏈體系中，實現(xiàn)了從配貨到供貨的轉(zhuǎn)化。
而另一方面，車享家的業(yè)務展開也提升了車享配對市場信息的捕捉能力、對終端用戶需求的把控能力，進而推動車享配產(chǎn)品品類的補全，完善整個供應鏈的建設。“目前我們擁有易損件、事故件、維修件共25條核心產(chǎn)品線，我們還依托車享家，進行定牌產(chǎn)品的打造”，鄭海介紹。
最后一張王牌，是如何幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)兩端高效打通，也是夏軍所說的，構(gòu)建車享配系統(tǒng)化、集成化的能力。車享配擁有上汽旗下安吉物流的強大支撐，可以幫助經(jīng)銷商有效降低物流成本，提升配送效率。而基于整個車享產(chǎn)業(yè)鏈條，一套一體化的供應鏈管理系統(tǒng)已經(jīng)建立起來，信息、倉儲、物流等多個層面的管理體系在線化的實現(xiàn)了打通。“2017年，我們會和上游的供應商、下游的經(jīng)銷商甚至門店進行試點性接通。把大家的信息、訂單、物流情況和你的庫存信息進行對接”，鄭海這樣表示。
基于手上的三張“王牌”，車享配在2016年的銷售收入是6.5億，2017年計劃達到20億規(guī)模，20萬SKU。而根據(jù)夏軍的說法，當2020年整個后市場蛋糕達到3萬億時，車享的目標是實現(xiàn)10%市場占有，要做到3000億的交易規(guī)模，那么車享配的市場更是非常可觀的。
對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，借力使力，跟著強者一起玩，顯然是一個非常明智的選擇。就像大會上經(jīng)銷商代表所笑言的：相信跟著車享，一定有肉吃！
