剛剛送走雙十一，雙十二的戰鼓又開始擂響。一個有意思的現象時，今年電商節定制家居里銷售額成功登陸“億元俱樂部”的，都是我樂家居、索菲亞、歐派、好萊客、金牌廚柜、尚品宅配、志邦這類頭部品牌。相比之下，電商平臺新起那幾年大賣特賣的“淘品牌”大件家具，如今大多輝煌難再、或者干脆消失了。

而這種反轉現象，其實也發生在線下。無論是C端的消費者，還是B端的經銷商代理商，市場和流量都正在朝那些人們耳熟能詳的頭部品牌“投奔”。大多數腰部和尾部定制品牌，活的越來越艱難。

刨去品牌知名度信任度以及運營差異的因素不談，其實還有一個更關乎用戶利益的“無形推手”在強勢驅動——定制產品設計。

風光一時

“淘寶賣家店鋪5年老店賣定制家具，為什么現在銷量不好了?”貼吧里常有人如是發問。在筆者看來，他的疑問其實已經反映了癥結所在——最初“這個行業都是不太懂的人在做，大部分都是國外家具網站找的圖片直接上架產品，前幾年每天訪客100多、月入10萬訂單，現在每月只有幾單。”

小廠仿大廠、大廠仿國外、同類企業互相仿、低價批量，一個爆款吃3年……這些原始的套路，在定制家居行業初起時，線上線下都尚能風光一時。但當紅利消失、行業充分競爭時，消費者對家裝的偏好，開始從“千家一面”過渡到“千家千面”，對于“品質”和“顏值”呈現出更高級的追求。于是，設計，這項老生常談的問題，從可有可無的配角，進化成能夠掌控獲客能力、決定成交轉化的關鍵“主角”。

可以說，一直靠抄襲或仿冒設計成長起來的品牌，從0到1很容易，但從1到N很難。

“永遠不要低估一個女孩子對變美這件事的決心，也永遠不要低估人們為了更美、更與眾不同、更舒適的家居環境，所愿意付出的努力和溢價。”我樂家居總經理汪春俊表示，“在家居生態鏈中，設計環節的魔力長久以來被忽略，至今未被充分調動出來。”

其實，充滿設計思維的我樂家居，早在2007年就開始為行業的研發設計“奔走代言”，陸續簽約了8位獲得過紅點獎等國際知名大獎的歐洲設計大師，并重點培養自有的百余名高水平原創設計師團隊，來加強自身產品的設計感。

一個典型的案例是，去年底，我樂家居發布了一款名為“莫蘭迪”的專利設計整體櫥柜，該系列因為一眼即見的高顏值，加上首創中柜造型、自帶智能燈光兩大亮點，成為網紅高端廚房標配，一些城市中產和新中產不惜斥資20萬裝成莫蘭迪廚房。

以原創設計撬動消費，這種現象和實踐，無疑給急于從低客流量、低客單價、低利潤“三低”泥潭中走出的家居人好好“上了一課”。

頭部掘金

更重要的是，有“淘品牌”的學費和教訓在前面，定制家居頭部品牌們也加快了設計的升級迭代操作。比如歐派、索菲亞，隔三差五就會有新品面市的消息。而本月初，我樂家居更是一口氣同步上市了INGREECE格睿系列、羅莎·羅曼系列、巴塞爾系列全屋產品和璞真系列、洛亞系列定制廚柜產品5大新品，成為年內產品更新力度最大的一個月，志在將單一爆款打造為爆款群。

(圖：我樂家居INGREECE格睿系列)

(圖：我樂家居羅莎·羅曼系列)

(圖：我樂家居璞真系列)

“哪個風格流行?高不高端?適不適合我?其實很多二套房的業主看一眼產品就知道答案了!”我樂家居一家門店的資深導購告訴筆者，設計在家具銷售過程中的角色，就像一個“無聲的促銷員”，比如新品羅莎·羅曼系列，采用了2.7米的高大膚感鋁框和一體化門板設計，開闊高級的法式輕奢感不言自明。又比如知名女星高圓圓參與設計的INGREECE格睿系列，處處透露出文藝復興時期的居家美學。產品設計呈現出的直觀顏值，“比我們銷售的100句話都管用!”

第三方數據亦證實了設計對營銷和銷售的直接促動作用。調查顯示，意向購買定制家居的用戶中，可定制化設計、外觀好是核心驅動因素。而用戶購買時，產品外觀與價格、品牌一道，成為三大核心關注要素。

設計即訂單，設計即生產力，越發近在咫尺。

幸存游戲

然而，構建設計力并非易事。

“整個公司里，唯一有資格獲得原始股的基層員工，只有原創設計師。”我樂家居一位內部員工告訴筆者。在這個信奉設計的體系里，設計師歷來備受“禮遇”，比如設計師每年可數次參觀米蘭家具展、上海藝術展等國內外設計展，汲取國際前沿的設計智慧;又比如，設計師每月可有3天時間走訪市場，聽取來自一線的反饋和聲音，讓品牌在新品研發速度和研發精準度之間找到平衡點;再比如，很多設計師，都是從高校設計科班出身直接管培至我樂家居，獵頭手里很難找到他們的簡歷，確保了品牌設計的創新性和差異化。

“每個新品必須原創!”種種對設計的重視和偏執，以及對設計體系中一點一滴細節的搭建，十余年如一日，沉淀了我樂家居的設計文化和原創底氣，為用戶呈現出更具價值感和差異化優勢的產品，推動著品牌向著中高端和高端方向進化，最終成就了我樂家居中高端定制“設計風向標”的行業航母地位。

畢竟，最大的難題不是資金，而是一個企業在做成一件事上的魄力和定力。

這恰恰是令腰部和尾部企業感到不安的：好的設計，正在成為拉開他們與頭部企業差距的“分水嶺”。

從消費者C端來說，定制用戶不再滿足于沒有亮點和自身特色的產品。從經銷商B端商戶來說，在風格導向、外觀造型、功能五金、表面涂裝、方式功能配置的高度雷同，意味著沒有核心競爭力，最終只能壓低價格來吸引消費者的注意。而價格戰和低端紅海競爭，不僅不足以支撐市場份額的獲取，還讓中小品牌商家成為新冠疫情、行業增速放緩背景下第一批倒下的“駱駝”。

由此，設計的世界里，正在上演一場強者恒強、弱者離場的幸存者游戲。

或許終有一天，定制家居的設計勢力里，會像男裝產業鏈一樣，出現格子風的巴寶莉，做西裝的杰尼亞，奢侈品的阿瑪尼……畢竟，DIY定制生活的世界里，原本的初衷就是千家千面、各顯秋色。