變化、焦慮、恐懼、迷茫……過去這一年，千千萬萬的醫藥人，在各種變化的環境下探索前行的同時，也在見證著醫藥行業變革的歷史。
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從2018年開始，“帶量采購”從年初到年尾，一直繃緊著整個行業人的心弦，各種會議、論壇、文章，從年初熱鬧到年尾，一直到名單正式下發后，不少企業反倒有了一種解脫感。
今年一季度銷量慢慢出爐后，頭部內外企亮眼的增長表現，掩蓋不了很多行業人的悲觀情緒。一面是某幾個創新藥在政策及以價換量的策略下取得的大幅份額，另一面是廣大慢病產品一線代表不到30%的季度指標完成率。
廣大一線代表們討論最多的是準入的話題，似乎也是這個時期獨有的特色。而對于市場部，即使是后知后覺，大概也明白了此次醫藥改革的力度和執行情況。
于是，最近的行業分析人士，字里行間說的最多的字眼不再是“變化”、“應對”、“破局”，紛紛變成了“活下去”。
市場部負責著產品的策略、計劃、活動等產品各周期管理的事宜，對于非銷售導向的產品，基本承擔著整個產品的生命。在全產品降價，很多藥企和部分產品線的確面臨著生死抉擇的問題。
那么在面對如此莫測的醫藥環境，藥企該如何做呢？
思齊將在7月低于上海召開2019醫療市場年會（第四屆），持續三天貢獻近百個主題內容，兩天主會場包含了趨勢解讀、市場策略、創新活動、多渠道營銷、市場研究、政策與準入等六大板塊，會前四大分會場設置了營銷案例評選、智慧醫學、新媒體運營、BD/投資、數字醫療、醫患平臺、醫藥演說家等七個論壇，以主題演講、圓桌分享、案例討論等形式聚焦“聚力賦能，洞見未來”！屆時將有100+頂級內外資藥企高管，一起為各位行業人士分享交流。
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物競天擇，適者生存。
一般當外部環境劇烈變化以至于壓迫到自身生存條件時，在生物進化史中一般會有兩種方式：第一是蛻變自己，去尋找新的生存環境；第二種是不斷強化自身的適應能力，來繼續生存下去。
目前行業里的一些藥企，應對當前降價浪潮的大抵也是這兩種策略。
第一種，主動求變型：
開平臺、玩創新、拓領域、下基層
線上拜訪、E-Marketing、大數據分析、醫生經紀人、院外推廣、互聯網藥房、診療一體化、全病程管理、慢病保險、XXX胸痛中心、XXX糖尿病平臺......
擱三五年前，這些概念每年在企業的BP會上一提出，都會拿到一筆預算，然后市場部就會大力去拉各方資源積極推進，然后分析項目各項數據結果，然后......然后就沒有然后了。
銷售的推廣套路仍然不變，市場部的專家們還是要維護對接，醫學部仍然自己玩自己的。第二年繼續如此。
但是，如今不一樣了。
如今，強硬一些的市場部，會拉著老板，帶領各個部門一起大力推進某一個創新項目，他們會用自己的執著，來拿到一大批資源，然后積極做好自己和其他部門各項評估工作，來更好地去籠絡大家的精力。
再者，對于前端產品管線的研發并購和下游渠道的拓展，戰略市場部也都越來越敢于出手了，并且，一出手就是大手筆，絕不像此前整個醫藥市場那樣不溫不火，都只是默默的賺錢。
此類玩法總結一句話就是，以前的戰略實施“小范圍測試”→“良好反饋”→“逐級放大”的流程漸漸被淘汰，現在沒有那么多的機會和時間留給市場部了，對于新的創新項目，大家討論確定后，就只能全力以赴的去大力開展了，沒有退路。
第二種，主動適應型：
增效、整合、多位一體
這類玩家的做法大致有以下幾點：
首先將一些過專利期（品牌）產品外包給國內中小型代理商去推廣，減少管線的負擔；
其次，將現有品牌管線打包整合，逐漸嘗試“一人多推”的模式，用以提高運營效率，縮減成本。
最后，拉進部門與部門、部門與管理層之間的距離，減少決策流程，以更快的去適應當前的市場。
最近剛成立的輝瑞普強，選擇把全球總部設立在中國，大概也是為了對成熟產品，做更快捷、更高效地管理吧。
而關注獵頭崗位的同行，最近大概也能注意到不少藥企出現了一些市場、銷售、醫學等部門多位一體的崗位，名曰“多渠道溝通員”。
而除了上述玩法，更有甚者，諸如A司的心血管組，敢于顛覆傳統，積極拓展政策利好產品的同時，大力投入基層市場的爭奪。用傳統MNC藥企的“推廣裝備”，匹配外企特有的“系統化推廣”模式，高調進軍廣闊市場。
當然，A司和P司由于其企業的特殊性，廣大中小型藥企無法模仿，但其中的一些玩法和思路，還是值得廣大醫藥人琢磨思考的。
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說了這么多，但無論政策怎么改、環境怎么變、技術怎么更新，只要“藥廠研發生產、醫生處方、患者使用”這套底層邏輯不便，各位市場人對醫藥行業的這套認知體系就還有用武之地。
各位行業人不必悲觀，行業仍然以每年10個點左右的增速，在不斷前行。況且，中國的社會發展方向對未來醫藥行業的需求也將進一步擴大，只需要大家在跟隨行業前進的時候，適當調整自己的步伐，去主動學習，積極擁抱變化，醫藥行業任然值得大家耕耘。
因此，由思齊圈主辦的2019醫療市場年會（第四屆），邀請了一大批來自各類型、各領域產品的市場銷售醫學準入等等部門的高管們，一起來聊聊他們企業里都有哪些新鮮的玩法，通過觀點分享，來為各位醫藥人提供一套可參考的理論模型，能用到自己的業務中去。
