原文發布于"經濟觀察報"，作者：經濟觀察報商業觀察研究部主編沈建緣。轉載已獲授權。
北京2024年11月26日 /美通社/ -- 受到利率、地緣局勢以及客戶謹慎支出等多重因素的影響，咨詢業務面臨不確定的市場環境。但企業客戶對生成式 AI 的興趣，給咨詢市場帶來了增長機遇。
10月24日發布的IBM 2024 財年第三季度財報顯示：IBM 咨詢業務部門（IBM Consulting，包括業務轉型、技術咨詢和應用管理等）第三季度營收為 52 億美元（約 370.24億元人民幣），與上年同期相比下降 0.5%，不計入匯率變動的影響為同比下降 0.2%；咨詢業務部門的毛利潤率為 28.4%，比去年同期上升0.9%；生成式AI業務規模突破30億美元，比第二季度增長超過10億美元，環比增長50%，其中約80%的業務來自咨詢部門，其余來自軟件部門。
IBM在2021 年重新定義了咨詢業務，成立IBM Consulting 品牌，IBM業務簡化為IBM Consulting 和 IBM Technology兩大板塊。根據IBM咨詢的"客戶聚焦"策略，IBM咨詢的中國客戶的數量在過去兩年里減少了45%。盡管客戶數量縮減，IBM咨詢在中國市場仍獲得了連續五個季度的增長，且增長幅度領跑全球市場。
IBM咨詢大中華區總裁陳科典在接受采訪時，將中國業務的"逆勢"增長，歸結于高效和專注地服務"對的"客戶。他說："咨詢行業本質是服務業，因為這是非常‘人'的東西。當我們把客戶減少了45%，就能更專注于客戶的需求，準備更充足，帶給客戶更細膩的想法，把我們自身的能力更好地展現在客戶面前。"
IBM的咨詢顧問，用大量的行業經驗積累形成的理論來引導新的商業實踐，不僅需要邏輯和抽象思考來形成商業邏輯，也需要與客戶在溝通中完成協同創新，這種"知行合一"的能力需要與客戶之間有更多的信任。而培養信任正是咨詢服務的核心。"當咨詢顧問服務的客戶數量減少到1至2家后，就可以花更多的時間和精力去服務這些客戶。" 陳科典說。
"取舍"并非一蹴而就，其中的判斷標準在于一個企業是否有相當的體量，同時有全球化視野。過去一年，IBM咨詢服務了來自各行業的24家中國頭部企業"出海"到全球 40 多個國家。
面對快速變化的市場和和充滿不確定性的外部環境，IBM咨詢以跨越百年的全球化公司運營實踐，在定戰略、布業務、搭運營、落系統四個領域提供出海咨詢服務；在戰略規劃、供應鏈、人力資源、財務共享、市場營銷等各領域幫助中國企業實現全球一體化運營。
幫助更多的民營企業實現產業升級和業務轉型，也是IBM咨詢的重要發力點。2024年4月，IBM咨詢簽約青島高測科技股份有限公司（以下簡稱"高測股份"），后者是國內高硬脆材料切割領域的龍頭企業,光伏硅片制造企業及半導體、碳化硅、藍寶石、磁材行業的頭部企業均是其客戶。通過全面的業務管理提升和數字化轉型，IBM咨詢希望助力高測股份實現業務高速增長和"世界一流"的戰略目標。
10月，IBM咨詢與山東東明石化集團（以下簡稱"東明石化"）達成長期合作協議，雙方將圍繞化工產業數字化轉型與創新發展展開長期合作，以提升東明石化在國內市場的競爭力，并實現從"中國五百強"到"世界五百強"的跨越式發展。同期，IBM咨詢與中偉新材料股份有限公司（以下簡稱"中偉股份"）達成長期合作，利用IBM咨詢的全球運營實踐和服務能力，支持中偉股份數字化轉型，實現運營數字化、發展全球化的戰略布局。
今年是IBM進入中國的40周年。隨著中國企業全球化布局的開展以及AI作為新的技術對各行各業帶來的巨大變革，IBM的咨詢業務正面臨新的發展機遇。
IBM發布的《全球AI采用指數》報告顯示，中國企業的 AI采用率穩居全球"第一陣營"，85% 的受訪中國企業表示未來會加速應用AI，這一比例為全球最高。同時，受制于技能缺失、數據復雜等主要障礙，全球約40%的企業仍處于探索和試驗階段，尚未部署 AI 能力。
2024年10月，IBM咨詢發布了全新定位——用科學重塑咨詢。IBM認為，未來的咨詢將是人與軟件的結合，而IBM Consulting的未來是IBM顧問與IBM Consulting Advantage的深度結合。IBM Consulting Advantage 是一款基于AI的旗艦交付平臺，融合先進的生成式AI模型，如第三代IBM Granite以及IBM與其戰略合作伙伴提供的技術，支持代理和應用程序大規模交付，以先進的軟件資產和方法大幅提升IBM在咨詢領域的專業能力，確保客戶與項目的信息安全、隱私與合規，同時減少AI偏見，加速客戶價值創造。
在中國，IBM咨詢團隊推出了 watsonx 體驗式客戶共創服務，專注于幫助客戶甄選高價值應用場景并設計原型，加速AI在業務中的落地和價值實現。同時，IBM咨詢中國團隊還借鑒全球人工智能卓越中心的創新場景，為中國客戶提供基于開放創新、可信AI和強有力AI治理的解決方案。
在陳科典看來，IBM咨詢在中國的未來發展，仍將取決于如何靈活應對快速變化的市場環境以及如何繼續以"服務"贏得客戶的信任。IBM咨詢作為全球唯一隸屬于百年科技公司的全球性咨詢機構這一"根基"，及其將本土化需求與全球化資源的結合的全球化運作模式，使其具有獨特優勢。"在當今新技術形態對業務增長和競爭優勢至關重要的時代，這些新技術將推動IBM咨詢自身和客戶共同實現增長與成功。"陳科典說。
訪談： IBM 咨詢大中華區總裁陳科典
經濟觀察報：中國客戶的需求跟兩年前相比有什么樣的變化？
陳科典：從2022年第四季度開始拜訪客戶的時候，我們發現，大家都在說出海，希望得到幫助。企業領導者認清了將來五到十年企業想要做大做強，海外的布局就要越來越扎實，而不僅是為了擺脫內卷或追求眼前的增長，這是思維上的轉變。企業領導者認識到，不能只是在熟悉的環境里做業務，必須離開"舒適區"去海外市場投資。
"出海"這個口號喊了很多年，但是從兩年前開始企業才非常明顯地有了放眼全球的意識。從去年開始,我們也抓住了這波機遇。現在，我們有顧問在美國、南美、歐洲以及非洲和東南亞（為客戶提供服務），這是這么多年以來沒有碰到過的現象。以前中國的顧問就服務國內客戶和外企在華業務，現在，IBM咨詢（中國）在五大洲都有顧問來服務各行各業"出海"的中國客戶。
經濟觀察報：如果做一個階段性的劃分，中國企業出海處在什么階段？他們現在最需要什么？
陳科典：從企業全球化發展整體來看，可以分為四個階段：一、在國外市場建立銷售辦事處或合作關系的海外貿易初期；二、增加重點市場投資、發展部分價值鏈環節的跨國業務布局時期；三、在重點國家和地區形成完整企業價值鏈，快速全面擴張的全球化布局期；四、海外銷售和利潤在公司占比超過50%，搭建起全球合作生態和跨國公司的文化品牌受到全球客戶認可的全球整合運營期。目前IBM有出海需求的客戶多數還處于第二或第三階段。
從需求上看，如果企業把國外的業務真正開始管理起來，第一需要的是什么？是數據，可視化的數據。所以幫助企業出海的過程中，我們做得最多的就是系統建設，把它跟國內的系統連接上，讓數據更加可視化。在國內可以看到國外的數據，知道當地業務表現怎么樣，這樣我們可以及時做出業務決定。以前數據是很粗的，現在要看得更細了，這是國內企業現在思考很多的一個方面。
第二，開始出現一些與"共享中心"相關的討論，可能明年會有更多的落地方案出現。許多全球500強企業都有全球布局的共享中心，沒有這樣的共享中心很難做到全球化，所以國內企業也要看，既不能重復建設，也要避免流程太亂。
其次，人才規模化和本地化最具挑戰。相比外資公司和世界500強企業在中國的相對更自然的人才本地化程度，中國企業在全球化進程中的人才本地化和文化融合，仍是需要認真思考的問題。當然這也恰恰是咨詢公司能提供價值的地方。
經濟觀察報：相比其他的咨詢公司，IBM咨詢的業務處在什么階段？IBM的優勢是什么？
陳科典：IBM本身是全球化企業，IBM咨詢業務的運營也是全球一體化的。比如國內客戶出海到歐洲，我直接發一個郵件，告訴當地這家企業是重點客戶，需要配合，當地很快就能夠響應。當中國的企業客戶"出海"的時候，并不是百分之百由我們中國咨詢業務團隊去服務，而是由IBM海外的業務團隊一起配合共同幫助客戶，這才能夠真正地做到全球化。
從理論上講，合伙人制的咨詢公司很難像IBM一樣，將所有不同的服務線拉通，從而提供一個端到端的方案。相比本土咨詢公司，IBM中國的想法加上全球的配合，會讓技術、理念包括資源實現互通，合力發揮更大的作用。所以我不認為IBM咨詢在中國的業務應該完全本土化，那反倒會令我們喪失自身獨特的優勢。
經濟觀察報：中國市場的AI需求，對IBM咨詢的業務也帶來什么機會和挑戰？
陳科典：據我們的觀察，中國的客戶都非常具有創造力。但企業級AI落地，真正的挑戰在底層的數據。很多企業還需要先在數據清理和數據架構等方面進行投入，這是他們在過去快速成長的階段沒有真正思考過的。
我們知道，AI和混合云并不是兩個相互孤立的技術領域，而是相輔相成的。企業只有通過建立一個好的混合云架構，將散落于各個地方的企業數據充分利用起來，才能讓 AI發揮最大的的能力。IBM從2020年就確立了AI與混合云的戰略，我們有紅帽和新一代的AI與數據平臺IBM Watsonx,可以幫助企業快速部署他們需要的AI。對于企業級的AI應用而言，規模化很重要。我們認為，2024年是企業從試用AI邁向規模化應用AI的關鍵一年。
IBM一直是2B領域技術領先的企業，2021年3月發布的年報中，IBM全球CEO明確提出，"IBM 正在積極重塑自己的未來，成為一家混合云與AI平臺公司。"為了幫助中國客戶加速AI的真正落地，IBM Consulting 現已推出watsonx體驗式客戶共創服務，專注于有價值的場景選擇和設計原型，并進行嘗試和落地。IBM咨詢通過內部的AI平臺IBM Consulting Advantage（基于Granite3.0）可以幫助顧問更加高效地完成項目交付、給出提案、解決方案制定等，既能夠提升內部效率，也能讓客戶更好地享受服務。
目前,在中國有完備的大模型平臺，融合了watsonx和多家中國互聯網巨頭的平臺方案。同時針對零售、汽車、新能源等行業，以及在企業大腦、供應鏈控制塔、客戶之聲、AskHR等業務方向建立了很多行業模型資產，這是IBM最大的與眾不同之處。
我們希望與更多中國客戶全方位共創，加速推出可執行、可落地的企業級AI解決方案，以符合倫理的方式將AI實實在在地轉化成生產力。
經濟觀察報：IBM是全球化的企業，服務的中國企業不僅進行全球化布局，也有全球化視野。你是一個"全球化"的信仰者嗎？
陳科典：我絕對相信，我是100%相信。我不認為脫鉤對全球是一件好事，壁壘越高誤解越多，所以在我能力范圍內，我愿意更多地促進這方面的交流，無論是幫助中國企業出海，或者邀請我們海外的高管過來，包括讓更多IBM全球同事來亞太，來上海、北京看一看。人與人之間因為更多的溝通才會更加和平，IBM咨詢做的就是這樣的事情。
經濟觀察報：IBM咨詢業務在中國實現"逆勢增長"，除了減掉了45%的客戶外，還做了什么？
陳科典：我經常跟同事說，雖然我們賣的是知識，但咨詢行業本質上是服務業。客戶在接受我們服務的時候的體驗是愉悅的，這一點很重要。在過去兩年間，我們有了切實的轉變。
大家更加明白，每一個項目，并非只是單純做交易，客戶成功上線是必須的，但并不足夠。因為在整個咨詢過程中，必然會出現各種情況，會有起起落落，也要從客戶的角度去思考。咨詢就是服務，是服務就應該讓客戶感受到過程是愉悅的。你買我的服務，你一定要開心，一定要滿意，要感到享受。所以我在招人的時候，在面試中首先就說明這是個服務行業，第二也要判斷這個人是不是能夠做服務。
IBM更多的是"工程師文化"，員工比較有鉆研精神，通常喜歡跟機器打交道，所以，硬實力非常強，但是我們要把這樣的實力轉化為服務。大家要意識到，自己在跟人打交道，這方面意識越強，我們就能做得越好。
經濟觀察報：面對充滿不確定性的市場環境，IBM在中國的咨詢業務如何應對？
陳科典：我覺得很多外資企業跟IBM是一樣的，中國市場有不確定性，但市場是有周期性的，不同的行業在這個周期中的調整不太一樣。我領導的中國IBM咨詢業務在亞太是除日本以外最大的市場，所以我們肯定還要持續投入。
我們希望（中國業務）明年能夠繼續保持高個位數的增長，盡管中國的環境確實不容易。然而也有有益的一面，例如國內企業的"匠人精神"開始增強，企業開始從浮躁轉向專注于高質量成長。
經濟觀察報：除了業績目標，還有其他的目標嗎？
陳科典：我不僅希望中國業務能越來越強，也希望能夠建立一支很自信的團隊。
在某種程度上，咨詢行業是"人"的行業，我們并沒有什么（硬件）資產。對我而言，讓同事開心和自豪非常重要。過去兩年，我們并沒有減少對員工"開心指數"的投入。去年年初，我們在每個辦公室成立了一個專門的people care團隊。這有助于員工在有壓力的時候，不會喪失信心，盡管這其實很難直接衡量，但它肯定會對服務質量產生正向影響，這是我堅信的。當然，更重要的是用業績說話。做出業績之后，大家就會越來越有信心。
經濟觀察報：IBM咨詢在中國的業務，在IBM全球處于怎樣的戰略位置？
陳科典：咨詢行業是一個非常成熟的行業，也是非常看重專業性的服務行業。中國經濟體量那么大，一定需要專業服務。只要我們做得比別人好，就能夠讓客戶選擇我們，這是我的信心。
當然，結果是一回事，過程是另一回事。如何讓我們的貢獻與客戶的增長緊密相關，這是我希望每一個項目組成員思考的問題。希望我們對客戶業績影響和貢獻能夠可視化并且能夠量化。這不僅會給客戶帶來價值，也會給IBM的咨詢顧問帶來滿足感。
從業務上來說，中國仍是巨大的增長型市場，是我們在亞太區除日本以外最大的市場。 剛開始的時候，大家覺得中國市場難做，但我相信中國的業務還有很長遠的可持續增長的空間，相信接下來十年的需求都可能增長。
希望不單是中國業務團隊因助力中國企業出海而感到自豪，更是IBM全球咨詢團隊因為參與到中國企業出海這一進程而感到驕傲與自豪。
