北京2023年2月8日 /美通社/ -- SUSE 成立30周年了。從1992年在紐倫堡成立，到2021年上市，再到今天，30年間，全球市場發生了翻天覆地的變化，但不變的是客戶希望通過靈活、開放的數字化解決方案實現業務創新的迫切需求，以及SUSE 對“敏捷無界限、開放無國界”的堅持。2023年初，自媒體張戈采訪了 SUSE 大中華區總裁陳毅威（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/cegSsUKGwLSFNS4FbzVnGA），以下是他對SUSE 市場戰略的深度詮釋。

SUSE 最早的用戶，最終加入 SUSE，成為了大中華區總裁 

“SUSE 是當時唯一可用的解決方案?！标愐阃f的“當時”，是1996年。那時他還是金門建筑的架構工程師?！肮居泻芏嘈孪敕?，希望上線更多應用系統，但前提是將大型機中的數據下移到小型機?！?/p>

這顯然是項充滿挑戰的工作。

“甚至金融機構還沒有開始類似的業務創新?！焙迷谀菚r的互聯網已經蹣跚起步，好在經過下載和測試，陳毅威發現：“SUSE Linux 是唯一可橋接大型機和小型機，可無縫完成數據傳輸的解決方案?！?/p>

有些事情從未改變

2022年，這位最早的 SUSE 用戶成為了 SUSE 大中華區總裁?！暗行┦虑?，其實一直沒有改變?！本拖癞斈觋愐阃獙脧拇笮蜋C中下移至小型機；就像當年金門建筑希望以不斷的應用創新，支撐業務創新。過去三十年中，科技產業對“敏捷、開放”的追求，從來沒有改變過。

確實如此。

以中國銀行業為例，上世紀九十年代初期，銀行只有儲蓄、對公、會計等屈指幾個業務系統；30年后，中小型銀行也有300個以上的 IT 應用系統，大型銀行的 IT 應用系統，更可能多達上千個。

正是在這個應用大爆發的時代，企業不再相信“大象會跳舞”。原因很簡單：大型機被小型機取代，是因為既不敏捷，也不開放；小型機被“x86+分布式架構+開源軟件”取代，也是因為不夠敏捷和開放。以至于，此后出現的虛擬化、容器等數字技術，也都是因為其可以更靈活和開放地支撐企業數字化創新。

有些價值觀始終如一

這就是陳毅威選擇 SUSE 的原因。

梳理陳毅威的職業履歷，他總是就職于那個時代最敏捷和開放的科技公司，最有助于用戶完成業務創新的科技公司?！癓inux 操作系統、容器管理和容器安全、邊緣計算是 SUSE 的三條業務主線?！瓣愐阃春?SUSE 也是如此：“這恰恰是企業數字化創新的三顆重要棋子。”

SUSE 成立于1992年。兩年之后，這家公司發布了全球第一個 Linux 企業級操作系統。又過了4年，“開源”一詞誕生。從此“開源”成為 SUSE 始終如一的價值觀，而且是“開放的開源”。

“開源即意味著，數百萬開發者將共同支撐你的創新?！标愐阃牧硪唤嵌汝U述了開源軟件的價值，也強調了SUSE 的格局：“與試圖鎖定客戶的競爭對手不同，SUSE 從不進行產品捆綁、客戶捆綁、生態捆綁；與放棄維護免費社區版開源軟件的做法相反，SUSE 也始終堅守開源精神。”

容器管理也是如此。

2020年，SUSE 落子收購了全球知名 K8s服務商 Rancher Labs。這是一項相當有前瞻性的業務布局。IDC 數據顯示：SUSE 收購 Rancher Labs 當年，生產級云原生應用在企業新應用中的占比只有10%；而到2024年，這一比例將超過60%。

同時，從“容器管理”中，SUSE 又延伸出“容器安全”業務，在圍棋術語中這手棋被稱為“長”。2021年，SUSE 完成對容器安全企業 NeuVector 的收購，NeuVector 是一家專注于全生命周期容器安全的企業，SUSE 希望借此收購，通過開源的方式推動安全技術發展。

而且一如既往，SUSE 的 Linux 可以支持其他任何的 Kubernetes；SUSE 的 Kubernetes 也不綁定自己的產品，可以運行在任何形態的 Linux 產品上。

這就使 SUSE 與公有云服務商建立了穩定密切的合作關系。畢竟用戶很少只選擇一個品牌的服務器，或只使用一種云服務。作為全球最大的獨立開源軟件商業公司，SUSE 一直追求幫助用戶實現跨數據中心、跨云平臺的容器管理。

不僅如此。

"邊緣計算"落子也是極妙的，這手棋正落在 SUSE 兩條核心技術主線（Linux 操作系統、容器管理和容器安全）的交叉點。目前，SUSE 已經發布了輕量級操作系統 SLE Micro 5.3，以及輕量級的 Kubernetes 發行版K3s，兩款產品將同時“跑”在邊緣設備中。

SUSE的突破和復制

接下來就是業務布局。

過去三十年中，有些技術追求永遠不會改變，例如敏捷和開放；有些商業本質也不會改變，例如突破和復制?；诖?，SUSE 的業務思路其實很簡捷：SUSE Linux 依舊是最健康的生意；容器管理和容器安全將成為SUSE 最耀眼的業務；邊緣計算將成為 SUSE 發展最快的業務，而且 SUSE 會通過服務，將它們融合為完整的數字化解決方案。

也可以這樣理解，SUSE 的解決方案可無縫覆蓋所有數字基礎設施 -- 在數據中心內部，SUSE 將整合 Linux 操作系統、容器管理，以及容器安全產品線，為用戶提供一體化的數字創新服務；跨出數據中心，SUSE 既可聯接公有云和私有云、公有云和公有云，也能以輕量級的解決方案支撐邊緣計算，并輕松實現“云邊一體”。

而且 SUSE 的落地策略已在推進。

目前，SUSE 服務超過1000家中國大型企業客戶，“但 SUSE 還希望完成從3到 N 的市場拓展?！标愐阃_始闡述下一步計劃。除運營商、金融等核心用戶外，SUSE 已經鎖定制造、汽車、零售、餐飲、互聯網等行業。

橘盒科技專注于工業制造領域，可幫助客戶實現碳排放管理，但挑戰也由此而來 -- 如何對海量邊緣設備中的容器應用，進行統一管理和迭代更新？最終，橘盒科技選擇了 SUSE 的邊緣計算方案：Rancher+K3s+Fleet。

顯然，此案例集中體現了 SUSE 全新業務策略的諸多標簽 -- 以制造為代表的新興行業拓展；以實戰為紐帶的新型合作伙伴關系；以 Rancher 和 K3s為技術底座的邊緣計算；以及“云邊一體”的數字化解決方案。 

不僅如此。像陳毅威這代人，讀透了商業本質?！拔也豢赡軐I銷和服務資源分散到中國300余個城市，也不可能將所有資源都集中到北、上、廣。成熟的商業模式，就是不斷突破，又能不斷復制。”

基于此前的企業管理經驗，陳毅威談到了資源投入方向：“SUSE 將選擇有共同意愿的戰略客戶，選擇行業中的頭部合作伙伴，共同解決數字化創新的所有問題?！边@或許就像此前 SUSE 與 SAP 和華為的合作，戰略客戶的需求將優先得到滿足，戰略客戶的經驗也將迅速得到復制。

服務是開源企業的核心價值

“ ‘超級好的服務’也是 SUSE 的業務核心?！背舜汗澕倨?，陳毅威一半以上的工作時間都在拜訪客戶：“我還沒聽說 SUSE 的用戶會‘跳槽’?！霸蚝芎唵?，客戶始終選擇 SUSE，一半因為 SUSE 是能撐住企業核心關鍵業務的系統提供商，另一半就是因為“超級好的服務”。

這也是一家開源企業的核心價值。

用戶在執行開源策略時，需要保證開源軟件不偏離主航道，需要開源軟件與主流技術棧良好兼容，需要開源軟件企業提供覆蓋產品生命周期的優質服務。對此，陳毅威也想的很明白：“SUSE 的多數客戶都是技術大咖，但他們最終選擇 SUSE，就是因為 SUSE 可以從 IT 解決方案設計到成功交付，幫助客戶解決實施、管理和維護過程中的困難，滿足不斷變化的業務需求，快速實現業務增值?！?/p>

本土化服務也是優質服務的一部分。

擺著手指頭數，宣稱要做中國版產品的國外科技企業不在少數，但說著說著、拖著拖著也就黃了，真正有動作的企業并不多。SUSE 不僅有動作，而且動作特別快，已經推出了成熟的產品，Rancher Prime 本地化版本就是其中之一。

SUSE 向來重視中國市場，其在全球有三大研發中心，北京就是其一。此外，沈陽、深圳等地也設有研發機構。Rancher Prime 本地化版本就完全由中國本土團隊研發并提供本土技術支持，而且相比于社區版，Rancher Prime 還新增了對國產軟硬件平臺的兼容等諸多關鍵功能。

這也就是 SUSE 一直以來的信仰 -- 敏捷無界限、開放無國界。正如陳毅威最后說：“SUSE 拒絕只拿著 PPT去銷售，SUSE 更拒絕只能停留在 PPT 中的空想和空談；SUSE 將堅持‘開放的開源’、提供一體化的解決方案、提供全生命周期的優質服務，支撐用戶的數字化創新。”