北京2022年12月9日 /美通社/ -- 對于分銷商的價值探討，由來已久。然而，在過去的30多年里，分銷商始終是IT生態當中不可缺少的力量。

當然，這并不意味著分銷商不需要轉型升級。與IT生態中的其他角色一樣，分銷商一直在根據市場環境的變化，通過提升自身能力，來贏得新的發展空間。

在此進程中，IT廠商也要發揮不可替代的作用，幫助和支持分銷商通過轉型升級，迎來第二增長曲線。

從單產品分銷到多產品方案分銷

成立于2004年的南京創瑞豐系統集成有限公司，是浪潮信息在江蘇地區的鉆石級分銷商。從成立之日起，創瑞豐就開始代理銷售浪潮服務器，至今已有18個年頭。在這18年里，從原來的七八個員工、數百萬元的年銷售額，發展到現在的近百人，十余年間銷售額增長約百倍。

企業信息化的快速推進、服務器市場的高速增長，促成了創瑞豐前十多年的快速成長。最近幾年，市場環境則發生了很大的變化。隨著數字化轉型的深入，企業需要的不再是單一的產品，而是能夠帶來業務價值的整體解決方案。

這直接改變了分銷商的生存狀態。創瑞豐總經理周慶介紹說，如今僅僅依靠單一產品，賺錢越來越難了。因此早在多年前，創瑞豐就開始對業務模式進行升級，通過補充AI計算、存儲、網絡等產品線，實現向增值產品、專業分銷、多產品方案分銷的轉型。

這樣的轉變，不僅使得創瑞豐的收入規模繼續保持高速增長，更提高了公司的盈利水平。在其整體營收中，高附加值的存儲和網絡產品，以不足20%的銷售額帶來了50%的利潤，令創瑞豐穩穩地站上了第二增長曲線。

除了業績的增長，創瑞豐與下游伙伴及最終用戶之間的關系也變得更為密切，在提升客戶黏度的同時，實現了自身價值的提升。

浪潮的主動引導和支持

創瑞豐的這一轉型升級，得到了浪潮的大力支持，或者說是在浪潮信息的引導下完成的。

早在2019年，浪潮信息就推出了元腦生態計劃，推動包括分銷商在內的右手伙伴與提供AI算法的左手伙伴，共同為客戶提供智算方案。去年推出的"元腦生態2.0"，則進一步強調促進智算場景應用與交付服務的融合落地，為合作伙伴提供開發和應用的商業發展平臺，為客戶創造更大的價值。

通過元腦生態，創瑞豐從浪潮信息獲得了包括全棧產品、場景方案、技術支持、供應鏈、商務等在內的全方位支持，加速了向方案型分銷的躍遷。在這一過程中，浪潮信息也把自己豐富的大規模數據中心建設經驗，傳遞給創瑞豐這樣的合作伙伴。

為了將這一理念落到實處，浪潮信息正在加大力度向分銷商釋放資源。浪潮江蘇區渠道總監王乃晶介紹說，在產品端，浪潮信息幾乎全線產品都開放給分銷商，連AI服務器也改變了此前的特單銷售模式；在客戶端，浪潮信息在江蘇只保留了140個NA客戶，其他都交給分銷商和合作伙伴來經營。

除了釋放資源，浪潮信息還進一步幫助分銷商提升能力，實現資源價值的充分釋放。在培訓體系方面，浪潮信息通過開設訓練營的方式，教會合作伙伴交叉銷售高附加值產品，為客戶提供場景化的解決方案。在市場營銷方面，浪潮信息也投入了大量的聯合市場基金，支持合作伙伴開展客戶活動。

王乃晶表示，通過這一系列舉措，浪潮信息帶動、鼓勵分銷商實施戰略轉型，除了服務器，還將云、存儲、AI等更多增值產品和解決方案推向渠道，同時推動合作伙伴的能力轉型，從單一服務器產品銷售向多產品銷售轉型，從簡單產品銷售向增值產品方案銷售轉型。

當然，這也要求作為生態主導者的廠商，要具備完整的產品線，要能夠提供豐富的解決方案，從而給分銷商和更多合作伙伴，提供充足的開拓市場的彈藥。否則，合作伙伴即使有轉型升級的意愿，也會因為缺少產品"心有余而力不足"。

實現轉型升級的五大要素

正是有了自身的銳意進取，外加浪潮信息的主動支持，在過去幾年充滿不確定性的市場環境下，創瑞豐始終保持著業務規模和盈利能力的高速增長。

為了成功完成轉型升級，創瑞豐也付出了艱苦的努力，克服了諸多挑戰。周慶分享了他的一些實踐經驗，可供更多的分銷商借鑒學習。

首先是要提升產品技術能力。向方案型分銷轉型，就必須要熟悉多產品組合，并且了解最新的技術方向，比如云、AI、物聯網等。產品技術能力提升了，才能賣好解決方案，才能增加交叉銷售的機會。

其次是要充分挖掘客戶需求。在單一產品銷售的模式下，合作伙伴只是為客戶提供產品。隨著數字化進程的加快，客戶的需求轉向業務方面，對于IT的需要也不再是產品而是業務價值。合作伙伴就需要貼近客戶，主動挖掘客戶需求，這樣才能獲得商機。

再次是要深入行業應用場景。如今的客戶數字化需求，都是扎根在具體的行業應用場景，對分銷商提出了更高的要求。創瑞豐選擇交通、醫療等行業作為突破口，浪潮信息也給予了積極支持，包括配備多位專家和創瑞豐共同組建方案團隊，共同拜訪客戶、分析需求、制定方案，并聯手打造了采用"資源-平臺-服務"融合架構的智慧交通解決方案。

另外是要加強服務能力建設。在方案型業務中，服務能力的建設非常重要。創瑞豐就建立了自己的服務中心。在周慶看來，服務不是為了賺錢，而是為了提高客戶滿意度，"這比什么都重要"。如今，創瑞豐三分之一的員工在從事服務，周慶也在準備進一步提升服務能力，未來將向客戶交付復雜的底層服務。

最后是要向下游伙伴傳遞能力。在方案型分銷模式下，分銷商不僅要為下游合作伙伴提供物流支持，還要提供方案、資金、技術等支持。把自己從廠商處獲得的方案型能力，向下游合作伙伴傳遞，幫助他們學會銷售方案，才算達成最終目的。

當然，以上這五個方面，只是分銷商轉型升級的"通用法則"，不同分銷商還需要結合自身情況，進行探索實踐，找到適合自己的成長路徑。

無論如何，面向數字經濟的大潮，分銷商要想保持自己在IT生態中的競爭力，要想實現高質量增長，就需要在廠商的支持下，通過創新來獲得新動能。這是分銷商的歷史使命，也是廠商的責任所在。