企業觀察報記者 于麗銀

　　乘風出海、全球資源配置、多種方式、以客戶為中心是中聯重科之所以能在激烈的市場競爭中脫穎而出的4個關鍵點

　　“建筑工地上的起重機50%來自于中國企業，而這其中中聯重科的機器占了50%。”來自印度Reliance 集團的技術總監JENA說。

　　作為印度最大的商業公司之一，Reliance 集團自2013年來向中聯重科采購。近日剛剛發車的50臺輪式起重機就是其第三筆訂單，總價值8000萬。

　　資料顯示，中聯重科工程起重機產品在印度市場已連續多年蟬聯中國同行業產品出口第一。當然，印度市場僅是中聯重科海外戰略的冰山一角。

　　中聯重科2002年成立海外公司，作為中聯重科海外銷售統一的業務平臺，海外公司就承擔著以自主品牌拓展國際市場的重任。通過中資外帶、自建銷售網絡、本地化工廠等多種形式的戰略布局，2014年該公司海外市場拓展捷報頻傳。在巴基斯坦，中聯重科斬獲20臺攪拌車大單，創下近年來中國直接出口該國攪拌車的新紀錄;在印度，中聯重科業務量達到2013年的三四倍以上。

　　中聯重科搶占一帶一路先機，在激烈的市場競爭中脫穎而出，得益于以下4個關鍵點。

　　乘風出海是上策

　　知名獨立經濟學家、財經評論員宋清輝認為，在國內外市場萎縮、美聯儲加息帶來資本外流的隱患下、融資門檻抬高的背景下，國內工業發展處境很難，產能過剩沒有得到根本性改變，新的替代性產業還沒完全發展起來，與中國經濟轉型相匹配的增長動力轉換仍在過程之中。這些問題再單純依靠國內推動產業調整顯然已經有點“力不從心”，而通過“一帶一路”帶動相關產業輸出和資本輸出從而帶來結構性調整則不失為上策。

　　“一帶一路”明確含義指的是“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”。在這一帶一路上除了中國廣大的中西部地區，還涵蓋了中蒙俄經濟帶、新亞歐陸橋經濟帶、中國-南亞-西亞經濟帶、海上戰略堡壘幾條線路，囊括了俄羅斯、蒙古、巴基斯坦等幾十個國家。這些國家的新興市場無疑成為中國企業實現海外擴張的主要戰略要塞。

　　中聯重科高級總裁、海外公司總經理張建國表示，國家一帶一路戰略的實施，為包括中聯重科在內的諸多高端裝備制造企業更好、更快地走出去帶來了全新的機遇。以中聯重科為代表的中國工程機械企業正在搶占“一帶一路”先機，加快腳步布局海外戰略。

　　全球配置資源

　　在集團戰略管控與運營專家、一帶一路研究專家方輝看來，久在低谷徘徊的工程機械企業能否借“一帶一路”轉型發展，一改產能過剩、盈利能力低下等共性問題，使工程機械產業復蘇，需要企業在全球資源配置中探路前行。

　　“一帶一路”帶來所在國工業化、城鎮化進程進入中高級階段時，也是亞歐大陸進入一體化的發展階段，可以為中國工程機械企業布局全球一體化運營帶來機遇。此時，中國工程機械企業可以驅動業務發展，真正實現全球一體化運營，即業務價值鏈各環節實現全球資源配置，按照全球區域市場和業務體系的要求配置和優化資源。

　　在市場研究、技術研發、生產制造、銷售服務、金融服務、產業協同等方面，按照資源稟賦、區域市場特點和企業資源能力全面實現優化配置。由此才有可能與卡特彼勒、VOLVO、小松共同比肩，建立全球化戰略及全球化供應鏈，真正成為全球工程機械領域的領先企業。

　　這與中聯重科大當家人詹純新的考慮不謀而合。“中國企業要成為真正的世界級企業，必須融入全球產業生態，在全球范圍內進行資源配置。而‘一帶一路’戰略正是在恰當時期助推中國企業進入國際舞臺的強力引擎。”

　　2014年，中聯重科先后完成對德國M-TEC公司、荷蘭Raxtar施工升降機技術公司以及奇瑞重工的并購;成立印尼子公司和財務公司;海外公司巴西服務中心也于當年建成并投入使用。資料顯示，中聯重科目前已在近80個國家建立了銷售和服務平臺。最新數據顯示，2014年，中聯重科海外業務增長位列全行業第一。

　　多種方式拓展國際化業務

　　中聯重科通過在所在國建立銷售渠道、分支機構，或與當地經銷商合作銷售產品和配件;與所在國優秀企業合資合作，發展當地工程機械產品或其他業務的合資公司，以分支機構作為橋頭堡，推動參與深度逐漸加大。在策略上，與國內工程多家中字頭巨頭合作，發揮“借船出海”優勢;發揮當地經銷商優勢，發展分支機構或開發區域代理商，通過股權投入、戰略聯盟、渠道代理等多種方式，進行深度合作，拓展國際化業務。

　　以客戶為導向

　　從產品導向轉向客戶導向，集中客戶服務管理，以提高客戶服務水平。在客戶導向的營銷活動中，有助于企業把自身同競爭對手區分開來，使越來越多的工程機械企業重視品牌戰略。

　　以此次印度Reliance 集團采購招標為例，在通過價格、性能、服務等多個方面的比較之后，中聯重科QY75V輪式起重機憑借著對印度市場需求的量身定制而成功中標，不僅在力矩限制器、主泵等關鍵部件采用進口品牌，還作了許多本地化適應性的創新調整，充分滿足了印度不同復雜的工況需求。

　　近幾年，中聯重科技術團隊充分考慮產品的工況性能和各個國家的氣候條件，開發了多款適銷產品。“起初，要滿足客戶需求作出調整時，設計技術人員也有顧慮，擔心客戶的需求是否合理，但是在經過多次溝通和實地調研之后，發現客戶的要求并不是沒有道理，每個國家和地區的自然地理環境都不相同，只有及時主動對一些部件設計作出調整，才能真正解決客戶的問題。”這被中聯重科海外公司執行副總經理潘振洋稱為量身定制的適應性及保姆式貼身服務。

　　“一帶一路對工程機械企業的國際化戰略形成了天賜良機的‘戰略新機遇’。但企業切忌為了走出去而走出去。以國際化戰略為先導，強化核心能力與資源整合，才能實現戰略突圍和彎道超車。”在接受《企業觀察報》記者采訪時，方輝說。

　　而據中聯重科高級總裁、海外公司總經理張建國介紹，未來三到五年，中聯重科海外市場收入將提升至30%-40%，同時已做好與行業巨頭在其歐美家鄉市場展開正面競爭的準備。