際通寶醫(yī)藥網(wǎng)訊
只要是做招商都離不開(kāi)電話銷售這一關(guān)，醫(yī)藥企業(yè)招商也是如此。那么，醫(yī)藥招商人員如何在電話銷售上搶先人一步呢？這里際通寶醫(yī)藥網(wǎng)小編總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是“聽(tīng)聲辨態(tài)淘客戶”。
一、聽(tīng)聲：聽(tīng)客戶“心聲”：心聲即需求
這里當(dāng)然不是讓你聽(tīng)客戶聲音好聽(tīng)與否，而是仔細(xì)聽(tīng)客戶的講話內(nèi)容。包括客戶在談到相關(guān)服務(wù)內(nèi)容時(shí)，是否表示出理解或者困惑；以及客戶在回答問(wèn)題時(shí)，是否表現(xiàn)出對(duì)曇花內(nèi)容的熟悉與耐心。
二、辨態(tài)：短時(shí)間內(nèi)辨別出客戶態(tài)度：感興趣與否
電話銷售人員要耳聰目敏，在最短時(shí)間內(nèi)聽(tīng)出對(duì)方的語(yǔ)氣、情緒，尤其是與對(duì)方交談到服務(wù)內(nèi)容時(shí)，要能夠準(zhǔn)確判斷對(duì)方意圖：
1.完全沒(méi)興趣急著停止溝通。對(duì)這類客戶，也就不用浪費(fèi)時(shí)間了，好聚好散。
2.客戶只是聽(tīng)著，態(tài)度不明顯。這類客戶，一般有進(jìn)一步溝通與了解的可能性，要“說(shuō)好話”，把他引入下個(gè)步驟。
3.很有興趣。這類客戶，一般是需求很大，或者已有接觸過(guò)這塊內(nèi)容的。所以，一定要做更多功課，在進(jìn)一步溝通時(shí)要表現(xiàn)出足夠的自信，對(duì)企業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品十分了解。
三、淘客戶：在一系列“有可能”合作的客戶中，挑選你認(rèn)為可能成功的客戶
在打完了一長(zhǎng)串又一長(zhǎng)串的電話后，醫(yī)藥招商人員應(yīng)該有個(gè)記錄，并且開(kāi)始分析這些記錄。重新核對(duì)客戶身份、企業(yè)信息，回想已經(jīng)建立起來(lái)的客戶關(guān)系，然后從中挑選“最能夠被突破”的客戶。
